صفحه فرود برای مخاطب سرد با استفاده از مدل RDB.

19.12.2023

پیتر وایخانسکیرئیس بخش آمریکایی نرم افزار خط اول
مجله «مدیریت بازاریابی» شماره 7-8 سال 1391

آنچه رایج است این واقعیت است که ارسال های انبوه به لیست های بزرگ به تدریج منسوخ می شود. هنگام ایجاد روابط با مشتریان خود، شرکت ها باید رویکردی فردی داشته باشند و رفتار مصرف کننده، علایق و ترجیحات ارتباطی خود را در نظر بگیرند. فناوری‌های مدرنی که به شما امکان تجزیه و تحلیل پایگاه‌های داده و ایجاد پیشنهاد برای هر گیرنده خاص را می‌دهند، به اطمینان از شخصی‌سازی در چندین هزار (یا حتی چند میلیون) پست کمک می‌کنند. امروزه این راه حل های فناوری اطلاعات یکی از امیدوارکننده ترین حوزه ها در توسعه بازاریابی است. بازاریابان چه فرصت های منحصر به فردی می توانند از آنها به دست آورند؟ بیایید در مورد این صحبت کنیم.

پخش یا تک پخش؟

بازاریابان به خوبی می‌دانند که مصرف‌کننده مدرن با انواع پیشنهادات پرسود بدبین است و از بین می‌رود، بنابراین فقط پیام‌های مرتبط، به‌موقع و آسان‌خوان می‌توانند توجه آنها را جلب کنند. پخش انبوه به طور فزاینده ای بازده کم دارد. در فضای بازار بسیار رقابتی امروزی، موفقیت توسط شرکت‌هایی حاصل می‌شود که می‌توانند در استراتژی بازاریابی مستقیم خود، یعنی شخصی‌ترین گفت‌وگو با مشتریان را به سمت «یکپارچه‌سازی» تغییر دهند. توهم گفت‌وگو زمانی ایجاد می‌شود که هر مرحله بعدی از ارتباط بین شرکت و مشتری با آنچه قبلاً اتفاق افتاده تعیین شود. در این صورت است که مشتری احساس می کند شنیده و درک می شود و با توجه به پیشنهادات شرکت به این توجه به شخص خود پاسخ می دهد.

حسابداری ترجیحات مصرف کننده

بازاریابی پایگاه داده به چیزی بیش از اطلاعات تماس شخصی نیاز دارد تا در واقع به مصرف کننده برسد. برای اجرای کمپین های بازاریابی موثر، باید درک کنید اولویت هاخریدار تجزیه و تحلیل تاریخچه معاملات (خریدها) و "گفتگو" با یک مشتری خاص (به اصطلاح تاریخچه تبلیغات و تاریخچه پاسخ) به تعیین آنها کمک می کند.

به عبارت دیگر، شخصی‌سازی فقط قرار دادن نام گیرنده در ایمیل یا نامه نیست. دریافت کننده به سرعت علاقه خود را نسبت به شما از دست می دهد (یا بدتر از آن، نگرش او نسبت به شما به منفی تغییر می کند) اگر به طور مکرر به او پیشنهاد خرید محصولی را بدهید که در گذشته از آن امتناع کرده است. و برعکس، اگر شروع به ارائه کالاهایی به او کنید که به وضوح علاقه خود را به آنها ابراز کرده است، پیام های شما بسیار وفادارانه دریافت می شود. به عنوان مثال، بدیهی است که برای مشتری که یک میله نخ ریسی خریده است، منطقی است که مجموعه ای از اسپینرها، چکمه های لاستیکی یا یک صندلی تاشو برای یک ماهیگیر ارائه دهد. با این حال، الگوریتم‌های تولید پیشنهادات می‌توانند نه تنها بر اساس گروه‌های محصول، بلکه بر اساس قدرت خرید نیز باشند.

به عنوان مثال، اگر میانگین قیمت خرید یک مشتری خاص کمتر از 25 دلار باشد، ممکن است او نخواهد یک ساعت سوئیسی 5000 دلاری ارائه دهد، در مقابل مشتری دیگری که بسیار بیشتر هزینه می کند و بنابراین می تواند یک کالای لوکس بالقوه در نظر گرفته شود. تقسیم بندی بر اساس قدرت خرید یکی از مهم ترین روش ها برای افزایش فروش است. اصل معروف پارتو که اغلب به عنوان اصل 80/20 بیان می شود، بیان می کند که زیرمجموعه نسبتاً کوچکی از مشتریان اغلب بخش قابل توجهی از کل فروش را تشکیل می دهند. توانایی شناسایی این بخش و تمرکز بر آن به عنوان اهرمی عمل می کند که می تواند تأثیر ارتباطات بازاریابی را به میزان قابل توجهی افزایش دهد.

جای تعجب نیست که پاسخ و بازگشت سرمایه کمپین‌ها بر اساس چنین داده‌هایی نسبت به ارسال‌های انبوه ساده مرتبه‌ای بالاتر باشد.

تقسیم بندی مخاطب

کلید دستیابی به ارتباطات بازاریابی مرتبط، تقسیم بندی مناسب مخاطبان است، و این بیشتر یک هنر است تا یک علم دقیق. تقریباً هیچ کس تا به حال نتوانسته است به طور دقیق پیش بینی کند که چه کسی و چگونه دقیقاً به پیشنهادات خاص پاسخ می دهد. یک بازاریاب تنها از طریق آزمون و خطا، با پیاده سازی و تجزیه و تحلیل نتایج چندین پست می تواند درک صحیحی از مخاطبان خود پیدا کند. برای دستیابی به موفقیت، باید هم با گزینه های مختلف برای طراحی محتوا و پیام و هم با بخش های مختلف مخاطب آزمایش کنید تا ترکیب مطلوبی از علایق خریدار و محصول ارائه شده را بیابید.

به همین دلیل است که ویژگی کلیدی یک سیستم بازاریابی پیشرفته توانایی آن در ساخت سریع و انعطاف پذیر نمونه هایی از هر پیچیدگی از مقادیر قابل توجهی از داده ها و انجام این کار بدون کمک پرسنل فنی است. فقط داشتن یک پایگاه داده حاوی تمام داده های لازم کافی نیست، زیرا اگر یک بازاریاب مجبور باشد هر بار که به نمونه جدیدی نیاز است با یک متخصص فناوری اطلاعات تماس بگیرد (این کار مستلزم نوشتن و اجرای یک پرس و جو جدید SQL است که گاهی اوقات چندین ساعت طول می کشد) بدون کارایی و نیازی به صحبت در مورد راحتی وجود ندارد.

به عبارت دیگر، یک بازاریاب باید بتواند در نتیجه اقدامات ساده، به سرعت پاسخ هر سوالی در مورد مخاطبان خود را از سیستم دریافت کند. به عنوان مثال، شما می خواهید بخشی متشکل از مشتریانی دریافت کنید که (الف) در سه ماه گذشته حداقل 10 هزار روبل خرید کرده اند. (ب) حداقل پنج خرید در شش ماه گذشته انجام داده باشید و (ج) حداقل یک بار محصولات در دسته های X و Y را خریداری کرده باشید. در حالت ایده آل، این پرس و جو برای پایگاه داده بازاریابی باید با چند حرکت ماوس بر روی صفحه نمایش ایجاد شود. چند دقیقه. در نتیجه، بازاریاب یک لیست آماده دریافت می کند که می تواند فوراً یک نامه را برای آن برنامه ریزی و اجرا کند.

با در نظر گرفتن ترجیحات ارتباطی

علاوه بر ترجیحات مصرف کننده، باید به ترجیحات ارتباطی نیز توجه جدی داشت. به عنوان مثال، اگر تجزیه و تحلیل تاریخچه تعامل با یک بخش خاص از مشتری نشان دهد که آنها به پیامک‌ها بیشتر، سریع‌تر یا مثبت‌تر از کمپین‌های ایمیلی پاسخ می‌دهند، پس هنگام برنامه‌ریزی کمپین بعدی، انتخاب کانال تلفن همراه منطقی است. یک بازاریاب می‌تواند با تجزیه و تحلیل داده‌های جمع‌آوری‌شده توسط سیستم درباره اینکه چه بخشی از مشتریان کدهای تخفیف ارسال شده از طریق پست در فروشگاه آنلاین را وارد کرده‌اند، یا برای مثال، کدام بارکدها یا کدهای QR منحصربه‌فرد در اسکن شده‌اند، «ترجیح» یک کانال ارتباطی را تعیین کند. صندوق های فروشگاه های خرده فروشی همانطور که می بینید، حتی کانال های آفلاین نیز می توانند منابع داده های تعاملی برای یک سیستم بازاریابی مستقیم باشند.

چند کاناله و چند کاناله

توانایی ارسال پیام از طریق چندین کانال به تنهایی مزیت رقابتی قابل توجهی نیست. اکثر سیستم های بازاریابی DB این فرصت را به شما می دهند. مفهوم "مقاطع کانال" بسیار گسترده تر است: این به معنای توانایی پیوند بازخورد دریافت شده در پاسخ به ارتباطات از طریق کانال های مختلف به یک تصویر واحد و همچنین هماهنگ کردن اجرای کمپین های برنامه ریزی شده با در نظر گرفتن کل تاریخچه تعامل است. . بنابراین، در میان چیزهای دیگر، شما فرصتی برای نظارت بر تعداد دفعات ارسال پیام به مشتری دارید (کنترل این شاخص بسیار مهم است تا باعث تحریک نشود). به عنوان مثال، یک سیستم واقعاً متقابل به یک بازاریاب این امکان را می دهد که از نمونه آماده شده برای کمپین ایمیل A همه مشتریانی را که دریافت کننده یک کمپین پیامکی B هستند که پنج روز پیش ارسال شده است حذف کند (اگر خط مشی شرکت به گونه ای باشد که مشتری مزاحم نشود. اغلب، بیش از یک بار در هفته).

کمپین های خودکار و چند مرحله ای

کمپین های خودکار راه اندازی شده در زمان واقعی می تواند بسیار ساده باشد: به عنوان مثال، به محض اینکه سیستم اطلاعاتی را دریافت می کند که یک مشتری خریدی انجام داده است یا یک حساب کاربری در وب سایت شرکت ایجاد کرده است، به طور خودکار یک پیام خوشامدگویی برای او ارسال می کند. با این حال، اتوماسیون می تواند بسیار پیچیده تر باشد.

پیشرفته‌ترین پلتفرم‌های بازاریابی، امکان انجام کمپین‌های چند مرحله‌ای خودکار را در اختیار کاربران قرار می‌دهند که در آن مرحله بعدی با واکنش مشتری نسبت به مرحله قبلی مشخص می‌شود و به‌طور خودکار راه‌اندازی می‌شود، بدون اینکه نیازی به اقدامات اضافی از سوی بازاریاب باشد. به عنوان مثال، شما تصمیم گرفتید پیام A را از طریق ایمیل ارسال کنید، سیستم گیرندگانی را که این نامه را باز نکرده اند در عرض دو روز انتخاب می کند و در روز سوم پیام B را از طریق ایمیل برای آنها ارسال می کند. برای کسانی که آن را باز نکرده اند. یا پس از سه روز دیگر از مرکز تماس تماس می گیرند (یا پیامک ارسال می کنند). مشتریانی که پیام را باز می کنند و روی پیوندی به محصول X کلیک می کنند، یک پیام ایمیل C ارسال می شود که محصول مرتبط Y را ارائه می دهد. همه این اقدامات از قبل پیکربندی شده اند و بدون مشارکت اپراتور انجام می شوند. بازاریاب فقط می تواند نتایج را نظارت کند.

شبیه سازی و چرخه های زندگی

در بازاریابی دیجیتال، داده کاوی عمیق امکان یافتن همبستگی بین متغیرهای مختلف را فراهم می کند (به عنوان مثال، رابطه بین خرید کالاها در دسته های X و Y)، که به نوبه خود مدل سازی پیش بینی رفتار مصرف کننده را تسهیل می کند و ارتباط ارتباطات را افزایش می دهد. . با استفاده از این ابزار، یک بازاریاب می تواند با توصیف مهم ترین مراحل در رابطه بین شرکت و خریدار و تجزیه و تحلیل بعدی رویدادهایی که همراه با انتقال مشتری از یک مرحله به مرحله دیگر است، به اصطلاح "چرخه زندگی" مشتری را مدل کند. . به عنوان مثال، چرخه زندگی یک هوادار یک باشگاه ورزشی حرفه ای را می توان به شرح زیر توصیف کرد:

خرید بلیط برای یک مسابقه؛
خرید مجدد بلیط برای یک مسابقه؛
خرید یک بلوک بلیط برای چندین مسابقه؛
خرید پاس نیم فصل؛
خرید سیزن گذر کامل؛
تمدید سیزن پس برای فصل بعد؛
ارتقاء (خرید بلیط فصل به بخش گران‌تر غرفه‌ها) یا خرید بلیط‌های فصل بیشتر (مثلاً برای اعضای خانواده) و غیره.

اگر یک بازاریاب بتواند از تجزیه و تحلیل داده‌ها برای شناسایی عواملی در رفتار مشتری استفاده کند که به عنوان مثال، امتناع از تمدید بلیط فصل بعد برای فصل بعد، ممکن است سعی کند فعالانه بر تصمیم طرفداران تأثیر بگذارد و احتمالاً از آن اجتناب کند. از دست دادن مشتری من دقیقاً در مورد این وضعیت با استفاده از یک مثال خاص به شما خواهم گفت.

مورد. تجزیه و تحلیل بازاریابی در فوتبال آمریکایی

در اوایل سال 2010، در حالی که ترس از تعطیلی قریب الوقوع لیگ ملی فوتبال (NFL) در حال افزایش بود، نیوانگلند پاتریوتز بوستون، یکی از امتیازات برتر NFL، با کمترین درصد تمدید بلیط فصلی خود در یک دهه در میان طرفداران، با مشکل مواجه شد.

گروه ورزشی Kraft (KSG)، مالک پاتریوتز، تصمیم گرفت به تجزیه و تحلیل متوسل شود. در سال 2009، باشگاه شروع به استفاده از یک پلت فرم ارتباطات بازاریابی چند کانالی از ClickSquared مستقر در بوستون کرد. بازاریابان KSG با وارد کردن داده های تاریخی به سیستم جدید به مقدار بیش از 2.5 میلیون رکورد که از سال 2007 جمع آوری کرده بود، تصمیم گرفتند مخاطب را نه بر اساس جمعیت شناسی، بلکه بر اساس داده های رفتاری (داده های مربوط به رفتار واقعی گذشته مشتریان) تقسیم کنند. .

یکی از دشوارترین کارها در مرحله اول تلفیق، تجزیه و تحلیل و پاکسازی داده ها بود. یک نفر می‌تواند چندین آدرس ایمیل داشته باشد: یکی برای خرید بلیط آنلاین از طریق Ticketmaster، دیگری هنگام اشتراک در خبرنامه باشگاه هواداران و سومی هنگام خرید بلیط فصل. و برای طرفدارانی که اصلاً از ایمیل استفاده نمی کنند، باید آدرس پستی خود را بدانند.

پس از تشکیل پایگاه داده اصلی، KSG با کمک متخصصان ClickSquared، از ابزارهای داده کاوی و مدل سازی برای برجسته کردن مراحل اصلی چرخه زندگی دارندگان بلیط فصل استفاده کرد. تجزیه و تحلیل همبستگی بین رویدادهای مختلف نشان داد که بخش کلیدی از طرفداران که نیاز به توجه ویژه دارند، دارندگان بلیط فصل هستند که بازی‌ها را از دست می‌دهند.

بر اساس تجزیه و تحلیل، KSG "عوامل خطر" خاصی را برای طرفدارانی که بلیط فصل خود را تمدید نمی کنند، شناسایی کرد. تلاش اصلی بخش بازاریابی در طول فصل دقیقاً برای افزایش مشارکت این مشتریان در زندگی باشگاه و بازگرداندن آنها به سکوهای ورزشگاه بود. هدف از ارتباطات بازاریابی برای این طرفداران، کمک به آنها برای درک این بود که با نرفتن به بازی‌ها چقدر فرصت را از دست داده‌اند و همچنین علاقه‌مند کردن آنها به گزینه‌های جایگزین مختلف بود.

دارندگان بلیط های فصلی که بازی را از دست داده بودند، پیام های ایمیلی دریافت کردند که نشان می داد باشگاه در ورزشگاه حمایت نمی کند و آنها به عنوان دارندگان بلیط فصل، از امتیازات انحصاری مختلفی برخوردار هستند. باشگاه همچنین نحوه فروش بلیط های بلااستفاده را از طریق New England Patriots TicketExchange به سایر هواداران اطلاع داد.

در نتیجه اولین ارسال خودکار به «مشترکین» که یک بازی را از دست دادند، تمدید بلیط فصلی 1.5 درصد در مقایسه با گروه کنترلی که نامه دریافت نکردند افزایش یافت. با این حال، از دست دادن یک بازی فقط کمی باعث افزایش ریسک فاکتور شد، زیرا ممکن است هر چیزی باعث آن شود. اما دومین بازی از دست رفته در حال حاضر دلیلی برای نگرانی جدی تر است.

مشتریانی که بازی دوم را از دست دادند، نظرسنجی از باشگاه از طریق ایمیل دریافت کردند. از هواداران خواسته شد توضیح دهند که چرا در این بازی حضور پیدا نکردند، چه اطلاعات تکمیلی را دوست دارند از باشگاه دریافت کنند و مهمتر از همه، برای افزایش رضایت خود از فوتبال و باشگاه چه کاری می توان انجام داد؟ این نظرسنجی ها توسط 40 درصد از دریافت کنندگان باز شد و تمدید عضویت در مقایسه با گروه کنترل 1 درصد افزایش یافت.

کسانی که ایمیل‌ها را باز نکردند از مرکز تماس تماس گرفتند یا نامه‌ای از طریق پست (یا هر دو) برایشان ارسال شد. هدف و تمرکز این ارتباطات یکسان بود: ایجاد این احساس برای طرفداران که باشگاه برای آنها ارزش قائل است و می‌خواهد آنها عضوی از پایگاه بزرگ هواداران میهن پرستان باقی بمانند.

در طول کمپین، تیم بازاریابی باشگاه به دقت بازخوردها را در تمام کانال‌ها زیر نظر داشت: برای مثال، اگر یکی از طرفداران به ایمیلی پاسخ می‌داد، از طریق تلفن با او تماس نمی‌گرفت (مگر اینکه چیزی به بازاریاب‌ها گفته بود که باید با این مشتری از طریق مکالمه شخصی تماس گرفت). .

در نهایت، مجموع همه این اقدامات به میهن پرستان اجازه داد تا به نرخ تمدید بلیط فصلی بی سابقه 97 درصد برای فصل 2010 دست یابند. این نتیجه امروز هم برای خود پاتریوت ها و هم برای رقبای آنها در لیگ یکی از بالاترین هاست.

روز آینده چه چیزی برای ما در نظر گرفته است؟

همانطور که می بینیم، ابزارهای بازاریابی مدرن DB تقریباً امکانات نامحدودی را در تقسیم بندی مخاطبان و همچنین راه هایی برای انتقال اطلاعات به مشتریان به سریع ترین و راحت ترین راه برای آنها فراهم می کند. علاوه بر این، به نظر می‌رسد که پلتفرم‌های بازاریابی مسیری را دنبال می‌کنند که سیستم‌های CRM طی کرده‌اند: در حالی که بخش عمده‌ای از محصولات نرم‌افزاری در این زمینه هنوز نیاز به استقرار در زیرساخت‌های IT مشتری دارند، برخی از پلتفرم‌ها مشابه Salesforce.com هستند که در حال حاضر به سمت فضای ابری حرکت می‌کنند. بنابراین کاملاً ممکن است که به زودی برای استفاده از مدرن ترین فناوری های بازاریابی مستقیم، نیازی به سرورهای حجیم و گران قیمت نداشته باشید، فقط یک رایانه با اتصال به اینترنت کافی است.

04فوریه

سلام! در این مقاله ما در مورد بازاریابی به زبان ساده صحبت خواهیم کرد - چیست، چرا و چگونه آن را در یک شرکت اعمال کنیم.

امروز یاد خواهید گرفت:

آنچه به بازاریابی، کارکردها و انواع بازاریابی مربوط می شود.
استراتژی های بازاریابی برای یک شرکت چیست و برنامه بازاریابی شامل چه مواردی است؟
بازاریابی در تجارت چیست و چگونه آن را از تجارت برای مصرف کننده متمایز کنیم.
چیست و چگونه آن را با هرم مالی اشتباه نگیریم.
بازاریابی اینترنتی چیست و مزایای آن

مفهوم بازاریابی: اهداف و مقاصد

حداقل حدود 500 تعریف از بازاریابی وجود دارد. اغلب، با چنین تعاریف فراوانی از این مفهوم، درک آنچه به بازاریابی مربوط می شود دشوار است.

توضیح دادن به زبان در دسترس، بازار یابی - فعالیت یک سازمان با هدف کسب سود از طریق برآوردن نیازهای مشتریان است.

در یک مفهوم گسترده، بسیاری از بازاریابان بازاریابی را به عنوان یک فلسفه تجاری می بینند، یعنی توانایی مطالعه بازار، سیستم قیمت گذاری، پیش بینی و حدس زدن ترجیحات مشتری، برقراری ارتباط موثر با آنها به منظور ارضای نیازهای مصرف کنندگان و بر این اساس، برای شرکت خود سود کنند.

بر اساس تعریف، منطقی است که هدف بازاریابی در شرکتپاسخگویی به نیازهای مشتری است.

و پیتر دراکر نظریه پرداز معروف اقتصادی اشاره می کند که هدف اصلی بازاریابی این است که مشتری را آنقدر بشناسید که محصول یا خدمات بتواند خود را بفروشد.

برای دستیابی به اهداف سازمان، فعالیت های بازاریابی شامل حل وظایف زیر است:

تحقیقات دقیق بازار، تجزیه و تحلیل عمیق ترجیحات مشتری؛
مطالعه کامل سیستم قیمت گذاری در بازار و توسعه سیاست قیمت گذاری سازمان؛
تجزیه و تحلیل فعالیت های رقبا؛
ایجاد طیف وسیعی از کالاها و خدمات برای سازمان؛
انتشار کالاها و خدماتی که تقاضا را برآورده می کند.
تعمیر و نگهداری خدمات؛
ارتباطات بازاریابی

هنگام حل مشکلات بازاریابی، باید اصول زیر را رعایت کنید:

مطالعه قابلیت های تولیدی شرکت؛
فرآیند برنامه ریزی روش ها و برنامه ها برای بازاریابی یک محصول یا خدمات؛
تقسیم بندی بازار؛
به روز رسانی مداوم کالاها و خدمات، روش های فروش آنها، بهبود فناوری ها.
پاسخ انعطاف پذیر سازمان به تقاضای دائما در حال تغییر.

توابع بازاریابی

بازاریابی چندین کارکرد را انجام می دهد:

تحلیلی؛
تولید؛
عملکرد مدیریت و کنترل؛
عملکرد فروش (بازاریابی)؛
خلاقانه.

تابع تحلیلیشامل مطالعه عوامل خارجی و داخلی مؤثر بر سازمان، مطالعه سلایق مصرف کننده و دامنه کالاها می باشد. شایان ذکر است که تحلیل محیط داخلی سازمان به منظور کنترل رقابت پذیری در بازار ضروری است.

تابع تولید شامل توسعه و تسلط بر فناوری های جدید، سازماندهی تولید کالاها و خدمات، سازماندهی خرید منابع مادی و فنی لازم برای شرکت است. علاوه بر این، عملکرد تولید به مدیریت کیفیت و رقابت محصول یا خدمات نهایی اشاره دارد، یعنی حفظ کیفیت محصول مطابق با استانداردهای تعیین شده.

عملکرد کنترل و نظارتفرآیند برنامه ریزی و پیش بینی در شرکت، سازماندهی سیستم ارتباطی، پشتیبانی اطلاعات و مدیریت ریسک را فراهم می کند.

عملکرد فروششامل سیاست قیمت گذاری و محصول سازمان، سیستم توزیع محصول و گسترش تقاضا را فراهم می کند.

ویژگی نوآورانهدر بازاریابی، نقش توسعه و ایجاد یک محصول یا خدمات جدید را ایفا می کند.

برای حل مشکلات و دستیابی به اهداف تعیین شده در فعالیت های بازاریابی، استفاده از روش های بازاریابی زیر ضروری است:

بررسی وضعیت بازار:
نظر سنجی؛
مشاهدات؛
روش های ایجاد تقاضا و تحریک فروش؛
روش های تحلیلی:
تجزیه و تحلیل محیط خارجی سازمان؛
تحلیل مصرف کننده؛
تجزیه و تحلیل محصولات موجود؛
برنامه ریزی طیف وسیعی از محصولات آینده؛
توسعه سیاست قیمت گذاری؛
روش های اطلاع رسانی:
تبلیغات؛
فروش شخصی؛
تبلیغات؛
مشاوره ها

بنابراین، بر اساس تعریف، اهداف، اهداف، کارکردها و روش های بازاریابی می توان نتیجه گرفت که علم بازاریابی منحصراً بر مصرف کننده و رفع نیازهای او متمرکز است.

انواع بازاریابی

بسته به تقاضا بین انواع بازاریابی ارائه شده در جدول 1 تمایز قائل شوید.

جدول 1. انواع بازاریابی بسته به تقاضا

نوع بازاریابی	وضعیت تقاضا	وظیفه	چگونه مشکل را حل کنیم
بازاریابی زدایی	بالا	تقاضا را کاهش دهید	1. قیمت را افزایش دهید
بازاریابی تبدیل	منفی	تقاضا ایجاد کنید	1. توسعه یک طرح برای ترویج یک محصول یا خدمات 2. عرضه مجدد کالا 3. کاهش هزینه
بازاریابی انگیزشی	غایب	تقاضا را تحریک کنید	دلایل کمبود تقاضا باید در نظر گرفته شود
بازاریابی توسعه ای	پتانسیل	تقاضای بالقوه را واقعی کنید	1. نیازهای مشتری را تعیین کنید 2. محصول یا خدمات جدیدی ایجاد کنید که این نیازها را برآورده کند
بازاریابی مجدد	در حال کاهش	بازگرداندن تقاضا	به دنبال راه هایی برای احیای مجدد تقاضا باشید
بازاریابی همزمان	تردید می کند	تقاضا را تحریک کنید	1. قیمت را تنظیم کنید (در صورت لزوم پایین تر) 2. تبلیغ یک محصول یا خدمات
بازاریابی حمایتی	مربوط به پیشنهاد است	تقاضا را تحریک کنید	سیاست قیمت گذاری را به درستی انجام دهید، فروش را تحریک کنید، تبلیغات انجام دهید، هزینه ها را کنترل کنید
بازاریابی خصمانه	غیر منطقی	تقاضا را به صفر برسانید	انتشار محصول را متوقف کنید

بازاریابی زدایی - نوعی بازاریابی که با هدف کاهش تقاضا انجام می شود. این وضعیت زمانی امکان پذیر است که تقاضا به میزان قابل توجهی از عرضه فراتر رود. برای جلوگیری از مصرف کنندگان، سازمان قیمت یک محصول یا خدمات را افزایش می دهد، از تبلیغات خودداری می کند و سعی می کند مشتری را تغییر دهد.

نمونه بارز آن استفاده از بازاریابی زدایی در فصل سرد است، زمانی که نیاز به برق به طور قابل توجهی افزایش می یابد. از آنجایی که این امر می تواند بر کل سیستم شبکه برق تأثیر منفی بگذارد، تجهیزات بسیار گران قیمت ممکن است از کار بیفتند، کارکنان بازاریابی برنامه هایی را برای کاهش تقاضا یا تغییر جهت آن ایجاد می کنند.

بازاریابی تبدیل - نوعی بازاریابی با هدف ایجاد تقاضا. در صورت تقاضای منفی برای یک محصول یا خدمات استفاده می شود. برای انجام این کار، آنها برنامه ای برای تبلیغ یک محصول یا خدمات، کاهش قیمت یا عرضه مجدد محصول ایجاد می کنند. برای تبلیغ یک محصول یا خدمات زمانی که تقاضا منفی است، از کمپین های تبلیغاتی و روابط عمومی استفاده می شود.
بازاریابی انگیزشی زمانی استفاده می شود که تقاضا وجود ندارد. تحریک تقاضا با در نظر گرفتن اول از همه دلیل کمبود تقاضا ضروری است.

ممکن است تقاضا برای محصولات وجود نداشته باشد اگر:

محصول مربوط به بازار نیست؛
محصول ارزش خود را از دست می دهد.
بازار برای ظهور یک محصول یا خدمات جدید آماده نیست.

برای جلب توجه خریدار و افزایش تقاضا، شرکت از ابزارهایی مانند کاهش شدید هزینه یک محصول یا خدمات، افزایش فعالیت های تبلیغاتی، استفاده از روش های بازاریابی تجاری و غیره استفاده می کند.

بازاریابی توسعه ای - نوعی بازاریابی که در آن تقاضای بالقوه باید به تقاضای واقعی تبدیل شود. یعنی باید نیازهای مشتریان را تعیین کنید و محصول یا خدمات جدیدی ایجاد کنید که پاسخگوی این نیازها باشد.
بازاریابی مجدد در شرایطی که نیاز به احیای تقاضا است استفاده می شود. یعنی تقاضا برای محصولات در حال کاهش است و باید با وارد کردن ویژگی‌ها و ویژگی‌های جدید به محصول یا خدمات بازیابی شود. به عنوان مثال، اولین شامپو ضد شوره Clear Vita ABE بر اساس فرمول جدید پیریتیون روی و فرمول منحصر به فرد Vita ABE برای مردان و زنان ایجاد شد. متعاقباً کارشناسان Clear ثابت کردند که پوست سر مردان و زنان ساختار متفاوتی دارد و سری شامپوهای Clear Men و Clear Woman را منتشر کردند.
بازاریابی همزمان - نوعی بازاریابی که در آن تحریک تقاضا، به دلیل نوسانات آن ضروری است. وظایف بازاریابی همزمان شامل هموارسازی تقاضای نامنظم با ایجاد قیمت‌های انعطاف‌پذیر و راه‌های مختلف تبلیغ محصولات است. این نوع بازاریابی معمولاً در مورد تقاضای فصلی یا هر نوسانات چرخه ای دیگر و همچنین عوامل اقلیمی که بر تقاضا تأثیر زیادی دارد استفاده می شود. نمونه بارز استفاده از بازاریابی همزمان، ارائه انواع ناهار و ناهار تجاری در کافه ها و رستوران ها در طول روز با قیمت کاهش یافته است. از آنجایی که تعداد بازدیدکنندگان در طول روز بسیار کمتر از عصر است، بنابراین قیمت های روز کمتر از قیمت های عصر است.
بازاریابی حمایتی یک سازمان زمانی از آن استفاده می کند که تقاضا با عرضه مطابقت داشته باشد و لازم است به تحریک تقاضا برای یک محصول یا خدمات ادامه دهد. برای حفظ تقاضا در سطح مناسب، باید یک سیاست قیمت گذاری صحیح، تحریک فروش، انجام تبلیغات و کنترل هزینه ها انجام شود.
بازاریابی خصمانه زمانی استفاده می شود که تقاضای غیرمنطقی دائمی برای محصولات وجود داشته باشد که برخلاف منافع و رفاه مردم باشد. در چنین شرایطی باید تولید را متوقف کرد و ضد تبلیغات انجام داد. ابزارهای ضد بازاریابی برای محصولاتی مانند الکل و محصولات تنباکو استفاده می شود.

بسته به پوشش بازار بازاریابی انبوه (تمایز نشده)، متمرکز (هدفمند) و بازاریابی متمایز وجود دارد.

مفهوم بازاریابی غیرمتمایز شامل محصولی است که برای تمام بخش های بازار در نظر گرفته شده است. تمایز محصول انجام نمی شود، محصولات با قیمت پایین فروخته می شوند.

با بازاریابی متمرکز وضعیت برعکس است محصولات یا خدمات برای گروه خاصی از مشتریان طراحی شده اند.

هنگام استفاده از بازاریابی متمایز نیروها به چندین بخش بازار هدایت می شوند. اما شایان ذکر است که برای هر بخش بازار یک پیشنهاد جداگانه ایجاد می شود. این نوع بازاریابی نسبت به دو نوع قبلی امیدوارکننده‌تر است.

استراتژی های بازاریابی و طرح بازاریابی

2 سطح بازاریابی در یک شرکت وجود دارد:

تاکتیکی؛
راهبردی؛

تاکتیکییا به عبارت دیگر بازاریابی عملیاتیشامل تدوین برنامه های کوتاه مدت برای دستیابی به اهداف سازمان است.

بازاریابی استراتژیکبا هدف توسعه چشم اندازهای بلندمدت برای عملیات شرکت در بازار. یعنی قابلیت های داخلی سازمان بر اساس تأثیر محیط بازار خارجی ارزیابی می شود.

استراتژی های بازاریابی به گروه های زیر طبقه بندی می شوند:

استراتژی گسترش بازار؛
استراتژی نوآوری؛
استراتژی متنوع سازی؛
استراتژی کاهش

استراتژی گسترش بازار در غیر این صورت استراتژی رشد متمرکز نامیده می شود. یعنی استراتژی شرکت با هدف توسعه افقی، تسخیر بخش بیشتری از بازار در مبارزه با رقبا و بهبود محصولات یا خدمات موجود است.

استراتژی نوآوری در غیر این صورت به عنوان یک استراتژی رشد یکپارچه تعریف می شود. یعنی فعالیت های سازمان با هدف توسعه عمودی است - ایجاد کالاها و خدمات جدید که مشابهی ندارند.

استراتژی متنوع سازی سازمان انتخاب می کند که احتمال "بقا" در بازار با نوع خاصی از محصول یا خدمات بسیار کم باشد. سپس سازمان می تواند محصول یا خدمات جدیدی تولید کند، اما به هزینه منابع موجود.

استراتژی کاهش زمانی استفاده می شود که یک شرکت برای مدت طولانی در بازار برای عملکرد کارآمدتر باقی بماند. یک سازمان ممکن است تحت سازماندهی مجدد یا انحلال قرار گیرد.

استراتژی های بازاریابی نیز با پوشش بازار متمایز می شوند:

استراتژی بازاریابی انبوه (تمایز نشده)؛
استراتژی تمایز؛
استراتژی فردی سازی؛

استراتژی بازاریابی انبوه با هدف کل بازار به عنوان یک کل. مزیت بازار با کاهش هزینه ها به دست می آید.

استراتژی تمایز تمرکز بر تصرف بیشتر بخش های بازار. مزیت با بهبود کیفیت محصولات، ایجاد طرح های جدید و غیره حاصل می شود.

استراتژی شخصی سازی مصرف کننده تنها یک بخش بازار را هدف قرار داده است. مزیت از طریق اصالت یک محصول یا خدمات برای گروه هدف خاصی از مشتریان به دست می آید.

توسعه استراتژی بازاریابی شامل هفت مرحله است:

تحقیقات بازار؛
ارزیابی توانمندی های سازمان؛
ارزیابی توانایی های رقبا؛
تعیین اهداف استراتژی بازاریابی؛
تحقیق در مورد بخش های بازار و منافع مصرف کننده؛
توسعه موقعیت؛
یک ارزیابی اقتصادی از استراتژی در حال انجام است.

مرحله ی 1.تجزیه و تحلیل شاخص های اقتصاد کلان، وضعیت سیاسی، اجتماعی و تکنولوژیکی و همچنین تأثیر عوامل بین المللی انجام شده است.

مرحله 2.برای ارزیابی قابلیت های یک شرکت، تحلیل اقتصادی، تحلیل بازاریابی، ارزیابی ظرفیت تولید، ارزیابی پورتفولیو و تحلیل SWOT انجام می شود.

مرحله 3.شامل ارزیابی رقابت پذیری سازمان است. استراتژی های رقبا، نقاط قوت و ضعف و راه های ایجاد برتری نسبت به رقبا مورد مطالعه قرار می گیرد.

مرحله 4.در مرحله بعد، اهداف استراتژی بازاریابی تعیین می شود.

مرحله 5.شامل تحقیق در مورد نیازهای مشتری و روش ها و زمان عرضه به بازار است.

مرحله 6.متخصصان توصیه های خاصی برای مدیریت سازمانی دریافت می کنند.

مرحله 7.ارزیابی و تحلیل استراتژی اقتصادی و ابزارهای کنترل انجام می شود.

به طور خلاصه می توان نتیجه گرفت که یک استراتژی بازاریابی منعکس کننده برنامه ای برای دستیابی به اهداف تجاری شرکت است که توانایی های تولید و بودجه مالی سازمان را ارزیابی می کند.

برنامه بازاریابی به طور جدایی ناپذیری با استراتژی بازاریابی شرکت مرتبط است برنامه ی بازاریابیدلالت دارد یک سند ویژه که منعکس کننده اهداف و مقاصد بازاریابی سازمان و همچنین استراتژی های بازاریابی است که در عمل اعمال خواهد شد.

برای مشخص کردن برنامه بازاریابی، یک برنامه بازاریابی تهیه می شود که نشان می دهد چه کسی چه کاری را انجام می دهد و چگونه آن را انجام دهد.

برای اجرای یک برنامه بازاریابی، باید اصول زیر را رعایت کنید:

اصل برنامه ریزی نورد؛
اصل تمایز;
اصل چند متغیری؛

اصل برنامه ریزی نورد بسته به وضعیت بازار اعمال می شود. این اصل شامل تعدیل هایی در برنامه فعلی است. به عنوان مثال، یک برنامه بازاریابی برای 3 سال طراحی می شود، اما وضعیت بازار اغلب تغییر می کند، بنابراین اصلاحات و تنظیمات برنامه به منظور رقابتی بودن سالانه مورد نیاز است.

اصل تمایز فرض بر این است که یک محصول یا خدمات تثبیت شده نمی تواند مورد پسند همه باشد. بنابراین با استفاده از این اصل می توان جهت خدمت رسانی به هر دسته از مصرف کنندگانی که بر اساس معیارهای خاصی انتخاب شده اند، تغییر جهت داد.

اصل چند متغیری شامل توسعه همزمان چندین طرح بازاریابی برای همه موقعیت های ممکن است.

ساختار طرح بازاریابی به شرح زیر است:

تعیین مأموریت سازمان؛

ماموریت سازمان شامل شناسایی نقاط قوت به منظور موفقیت در بازار است.

یک تجزیه و تحلیل SWOT از شرکت تهیه کنید.

SWOT-تحلیل و بررسی تحلیل موقعیتی است که نقاط قوت و ضعف، قابلیت های سازمان و همچنین تهدیدات تحت تأثیر عوامل محیطی داخلی و خارجی را منعکس می کند.

تعیین اهداف و استراتژی های بازاریابی؛

توصیه می شود برای هر حوزه به طور جداگانه اهداف تعیین کنید و استراتژی تعریف کنید.

توسعه استراتژی قیمت گذاری سازمان؛

انتخاب بخش های بازار؛

در این بلوک هنگام انتخاب بخش‌های بازار، بر کاهش هزینه‌ها و افزایش کارایی فروش از طریق حجم فروش و قیمت تأکید می‌شود.

طرح فروش یک محصول یا خدمات؛

در اینجا لازم است کانال های فروش محصول را مشخص کنیم که آیا به طور موثر کار می کنند، در چه مقدار و چگونه در سازمان پیاده سازی می شوند.

تاکتیک های پیاده سازی و روش های پیشبرد فروش؛

در این مرحله لازم است در مورد روش هایی برای فروش کالا یا خدمات تصمیم گیری شود که هم در کوتاه مدت و هم در بلندمدت با موفقیت مورد استفاده قرار گیرد.

سیاست خدمات پس از فروش؛

در اینجا ما نیاز به بهبود مداوم سیستم خدمات پس از فروش داریم. مقایسه سطح خدمات با شرکت های رقابتی، بهبود صلاحیت کارکنان و نظارت بر مهارت های ارتباطی آنها ضروری است. همچنین ارزش ارائه ضمانت های خاص و خدمات اضافی به مشتریان خود و مقایسه آنها با رقبای خود را دارد.

برگزاری کمپین تبلیغاتی؛

تشکیل هزینه های بازاریابی؛

هنگام تهیه بودجه بازاریابی، لازم است تمام هزینه های برنامه ریزی شده، درآمد را در نظر گرفته و سود خالص پیش بینی شده سازمان را برجسته کنید.

بنابراین، باید نتیجه گرفت که یک برنامه بازاریابی برای سازمان موفق یک شرکت به سادگی ضروری است. این یک نوع نقشه است که به شما کمک می کند تا در کل اقتصاد حرکت کنید، یک تجارت موثر انجام دهید و در بازار رقابت کنید و سود بالایی دریافت کنید.

بازاریابی کسب و کار یا بازاریابی B2B

بازاریابی در تجارت یا در غیر این صورت به آن می گویند بازار یابیب2 ب (تجارت به تجارت، تجارت برای تجارت) تعیین می شود چگونهروابط تجاری بین شرکت های صنعتی در بازار، که در آن کالاها و خدمات برای مصرف نهایی نیستند، بلکه برای اهداف تجاری هستند.

بازاریابی B2B را نباید با بازاریابی اشتباه گرفت ب2 سی(کسب و کار به مصرف کننده، تجارت برای مصرف کننده)، که دلالت بر روابط بازاریابی در بازاری دارد که در آن کالاها و خدمات برای مصرف نهایی ایجاد می شوند.

بازاریابی در کسب و کار دارای ویژگی های متمایز و ویژگی های مشخصه است:

تقاضا برای فعالیت های تجاری از تقاضای مصرف کننده ناشی می شود.
یک سازمان برای رسیدن به اهداف خود محصول یا خدماتی را خریداری می کند. به این معنا که یک خرید تجاری به جای خرید مشتری، ماهیت خود را هدف قرار می دهد. مشتری برای رضایت خود این یا آن محصول را می خرد. یعنی خرید مصرف کننده ماهیتی عاطفی دارد.
حجم کالا یا خدمات خریداری شده یک شرکت کالاها و خدمات را نه به صورت جداگانه، بلکه در ده ها و صدها قطعه خریداری می کند، یعنی خریدهای بزرگ انجام می دهد.
ریسک خرید یک کسب و کار بسیار بیشتر از خرید یک مصرف کننده معمولی است. سود سازمان به این بستگی دارد.
خریدهای تجاری توسط افراد حرفه ای در زمینه خود انجام می شود. تصمیم خرید توسط چندین متخصص در این زمینه انجام می شود.
در بازاریابی B2B، فروشنده نیازهای خریدار را بهتر می شناسد و از نزدیک با او در تعامل است.
شرکتی که خرید تجاری انجام می دهد، امیدوار به همکاری بیشتر با فروشنده است. بنابراین ارائه گارانتی، سرویس و نصب در اینجا نقش بسزایی دارد.

بازاریابی شبکه ای

بازاریابی شبکه ای (MLM - بازاریابی چند سطحی) یک فناوری برای فروش محصولات از تولید کننده به مصرف کننده است که ماهیت مشاوره ای دارد و از فردی به فرد دیگر منتقل می شود. در عین حال، به اصطلاح توزیع کننده می تواند نه تنها محصول را بفروشد، بلکه نمایندگان فروش جدیدی را نیز به شرکت جذب کند.

طرح تجاری یک شرکت MLM فرض می کند که توزیع کنندگان:

آیا خودتان از این محصول استفاده کرده اید؟
فروش محصول به مشتریان؛
آنها سایر نمایندگان فروش را برای ایجاد شبکه ای از کارآفرینان تجاری جذب کردند.

خود سازنده مسئول سازماندهی تحویل است. او اطمینان می دهد که کالا به خانه توزیع کننده تحویل داده می شود. برای کار موثر نمایندگان فروش، کلاس های مستر و سمینارهایی برای توسعه مهارت های فروش و دستیابی به موفقیت در کسب و کارشان برگزار می شود.

برای کارآفرینبازاریابی شبکه ای یک تجارت جذاب است زیرا نیازی به تجربه یا سرمایه گذاری اولیه زیادی ندارد.

برای خریداربازاریابی شبکه ای نیز سودمند به نظر می رسد، زیرا شرکت های واقعی MLM محصولات با کیفیت و تضمینی برای آنها ارائه می دهند. علاوه بر این، مصرف کننده قبل از خرید یک محصول، تمامی اطلاعات لازم در مورد آن را دریافت کرده و محصول را در منزل دریافت می کند.

بازاریابی شبکه ای درآمد فعال و غیرفعال را فراهم می کند. عامل درآمد فعال بر اساس حجم فروش دریافت می کند. و درآمد غیرفعال از طریق ایجاد و توسعه فعال زیرشبکه توزیع کنندگان ایجاد می شود.

با این حال، اگرچه در نگاه اول، بازاریابی شبکه ای یک تجارت جذاب به نظر می رسد، اما علاوه بر مزایایی که دارد، معایبی نیز دارد.

جدول 2. مزایا و معایب بازاریابی شبکه ای

برای جذب یک توزیع کننده بالقوه به یک تجارت MLM، می توانید از روش های زیر استفاده کنید:

در میان اطرافیان خود به دنبال شریک باشید.
در میان دوستان و آشنایان خود به دنبال شریک باشید.
برای تبلیغ محصولات؛
از طریق شبکه های اجتماعی به دنبال شریک باشید.
با افراد جدید آشنا شوید و آنها را به این نوع تجارت جذب کنید.

وقتی صحبت از بازاریابی شبکه ای می شود، ارتباط فوری با چنین تعریفی به عنوان هرم مالی وجود دارد که فعالیت های آن در فدراسیون روسیه ممنوع است.

تفاوت اصلی بازاریابی شبکه ای و هرم های مالی در این است که سود دریافتی شرکت های MLM با در نظر گرفتن سهم هر یک بین توزیع کنندگان تقسیم می شود. و هرم مالی به دلیل تعداد افراد جذب شده و سهم آنها در یک محصول ناموجود درآمد دریافت می کند.

علاوه بر این، بازاریابی شبکه ای را می توان از یک هرم مالی با وجود موارد زیر متمایز کرد:

برنامه ی بازاریابی؛
دستورالعمل و اساسنامه شرکت؛
خود محصولات؛
سیستم های آموزشی

هرم مالی برنامه بازاریابی خاصی ندارد؛ بسیار گیج کننده و نامفهوم است. مدیریت شرکت ناشناس است و علاوه بر این، اساسنامه شرکت وجود ندارد. هیچ مجموعه ای از کالاها وجود ندارد، فقط چند واحد از محصولات مشکوک وجود دارد. همچنین هیچ سیستم آموزشی ارائه نمی شود یا هزینه مشخصی دارد که برای آن بروشورهای تبلیغاتی ارزان منتشر می کنند.

بازاریابی شبکه ای آموزش هایی را برای نمایندگان فروش به صورت رایگان ارائه می دهد یا سی دی، کتاب یا فیلم آموزشی در اینترنت به مبلغ نمادین صادر می شود.

نمونه های بارز توسعه موفقیت آمیز بازاریابی شبکه ای شرکت های Amway، Avon، Oriflame، Faberlic و Mary Kay هستند.

به طور خلاصه می توان نتیجه گرفت که بازاریابی شبکه ای با هدف تبلیغ یک محصول و پاداش دادن به توزیع کننده برای کار انجام شده است و هدف اصلی هرم مالی جذب افراد و سرمایه گذاری های مالی آنهاست.

بازاریابی اینترنتی

بازاریابی اینترنتی در حال حاضر یک نوآوری مرتبط برای تبلیغ کالاها و خدمات است.

بازاریابی اینترنتی نشان دهنده کاربرد فعالیت های بازاریابی سنتی در اینترنت است.

هدف از بازاریابی اینترنتی- کسب سود از طریق افزایش تعداد بازدیدکنندگان یک وب سایت یا وبلاگ که در آینده به خریدار کالاها و خدمات خاصی تبدیل می شوند.

ابزارهای افزایش فروش کالا و خدمات و افزایش بازدید وب سایت عبارتند از:

به ایجاد و تقویت روابط با یک گروه هدف خاص که در خبرنامه مشترک هستند کمک می کند.

آربیتراژ ترافیک - خرید و فروش مجدد ترافیک با هزینه بالاتر.

بازاریابان اینترنتی با چالش های زیر روبرو هستند:

ترویج محصولات و خدمات با استفاده از؛
ایجاد محتوای جالب برای مخاطبان هدف؛
پردازش اطلاعات دریافتی؛
نظارت بر عملکرد سایت؛
حفظ تصویر شرکت در اینترنت؛
برای انجام یک کار خاص، متخصصانی را با تمرکز محدود جذب کنید.

بازاریابی آنلاین شامل عناصر زیر است:محصول، قیمت، تبلیغ، مکان.

بازاریابی اینترنتی شامل استراتژی هایی مانند:

بازاریابی ویروسی؛
بازاریابی جامع آنلاین؛

بازاریابی ویروسیچالش برانگیزترین و در عین حال پربارترین استراتژی بازاریابی آنلاین است. تمرکز آن بر ایجاد چنین اطلاعات جالبی است که همه صدها بار مشاهده کنند، دائماً لایک کنند و دوباره ارسال کنند.

جذابیت ویروسی افراد با استفاده از:

استفاده از فیلم ها؛
استفاده از بازی های آنلاین؛
استفاده از وب سایت شرکت؛
نوشتن یک مقاله تحریک آمیز که می تواند باعث طنین انداز شود و در بین کاربران مورد بحث قرار گیرد.

کار موثر و موفقیت را می توان با ترکیب بازاریابی ویروسی در شبکه های اجتماعی با تبلیغات به دست آورد.

مزایای اصلی بازاریابی اینترنتی ویروسیسادگی و سرعت عمل هستند. علاوه بر این، بازاریابی اینترنتی ویروسی مقرون به صرفه است، زیرا نیازی به هزینه خاصی ندارد. قانون تبلیغات در مورد تبلیغات ویروسی اعمال نمی شود. یعنی هیچ سانسور یا محدودیتی وجود ندارد که بازاریابی اینترنتی را آزادتر می کند.

ضروری است معایب بازاریابی آنلاین ویروسیکنترل کافی روی فرآیند وجود ندارد و ممکن است مواد ارائه شده مخدوش شود.

بازاریابی جامع اینترنتیمجموعه ای از منابع مختلف و کانال های تبلیغاتی برای تبلیغ یک محصول یا خدمات به بازار است.

ساختار بازاریابی اینترنتی یکپارچه به شرح زیر است:

تقویت بازاریابی سنتی؛
پردازش تمام بخش های بازار؛
گزارش سود تبلیغاتی؛
کنترل فروش در شعب؛
ایجاد یک سیستم یکپارچه برای تبلیغ یک محصول یا خدمات؛
ساخت و ساز تلفن؛
آموزش فروش؛

تحت روابط عمومی (روابط عمومی) به معنای افزایش آگاهی از برند است. این استراتژی باید توسط همه شرکت ها صرف نظر از موقعیت استفاده شود، زیرا به افزایش درآمد شرکت، جذب مشتریان بالقوه کمک می کند و نام تجاری در اینترنت شناخته شده و محبوب می شود.

با در نظر گرفتن اهداف، ابزارها و استراتژی های بازاریابی اینترنتی، می توان به مزایای آن اشاره کرد:

پوشش مخاطبان هدف بزرگ؛
کسب اطلاعات در منزل؛
هزینه تبلیغات کم

نتیجه

در خاتمه می خواهم بگویم که بازاریابی یک علم بسیار جالب برای کارآفرینان است. با دانستن اینکه چگونه یک برنامه بازاریابی ترسیم می شود، چه زمانی و کجا باید این یا آن استراتژی بازاریابی را اعمال کنید، می توانید برای مدت طولانی در بازار رقابت کنید و در عین حال سود خوبی کسب کنید. و با تسلط بر بازاریابی اینترنتی، می توانید موفقیت بیشتری در این زمینه کسب کنید.

در 31 اکتبر، آبدارترین کنفرانس بازاریابی، گلابی 2015، در نووسیبیرسک برگزار شد، ما در بهترین گزارش ها شرکت کردیم و آماده هستیم تا در مورد آنها به شما بگوییم.

آینده در حال حاضر اینجاست

ولادیلن سیتنیکوف روندهایی را نشان داد که جامعه را به طور اساسی متحول خواهد کرد و همراه با آن بازاریابی. برخی از آنها در حال حاضر زندگی ما را تغییر می دهند.

بازار ایده ها

ظهور پرینتر سه بعدی سرآغاز ظهور بازاری بود که در آن ارزش اصلی محصولات و تولیدکنندگان نبود، بلکه ایده ها بود. در حال حاضر، صاحبان چاپگرهای سه بعدی می توانند به طور مستقل اشیاء و سلاح های کوچک را چاپ کنند. فناوری چاپخانه ها و زیرساخت ها در حال توسعه است. در آینده، هر کسی می‌تواند هر چیزی را برای خود چاپ کند، به این معنی که فقط ایده‌ها و طرح‌ها ارزشمند می‌شوند و بر بازار جدید ایده‌ها مسلط خواهند شد.

نیونومیکس

Gett، Uber، Airbnb خدماتی را ارائه می دهند که زندگی کاربران و همراه با آن درک واقعیت اطراف را به طور قابل توجهی تغییر می دهد. کم کم تبلیغات مرسوم در قالب بنر و بنر کاملا بی اثر می شود. آینده تبلیغات چه خواهد بود؟ تنها گزینه ممکن برای وجود، ادغام با بزرگترین خدمات خواهد بود. بنابراین، دیزنی در حال حاضر پروژه ای را به همراه Airbnb ایجاد کرده است که به کاربران پیشنهاد اجاره آپارتمان های شاهزاده خانم را می دهد.

اینترنت اشیا

گرایش به چیزهای هوشمند منجر به این خواهد شد که تخته‌های بلندی در مورد بهترین پیاده‌روی شهر توییت می‌کنند یا کتی که می‌تواند پیش‌بینی آب و هوا را به شما بگوید.

اینترنت بسته

مشکل حفظ "فضای" شخصی در اینترنت به وجود می آید؛ کاربران برنامه هایی را نصب می کنند تا از ردیابی فعالیت های خود جلوگیری کنند. اینترنت، که فضاهای وسیع را متحد می کند، در حال «بسته شدن» است.

پول دیگر

چندی پیش، فیس بوک امکان انتقال مستقیم وجوه در پیام رسان را فراهم کرد. جهان در حال حرکت به سمت بی پول شدن کامل است.

همه چیز را در مورد خود بدانید و خود را کنترل کنید

با ظهور اپل واچ و سایر گجت های پوشیدنی، مردم بیشتر به فکر سلامتی خود افتادند. اکنون می خواهیم دائماً از اتفاقاتی که برای بدن ما می افتد آگاه باشیم.

اینستاگرام برای تجارت

تانیا ایوانووا رازهای کار موثر با اینستاگرام را به اشتراک گذاشت.

انواع اکانت اینستاگرام

حساب شخصی مشروط

حساب شخصی یک متخصص که پست های حرفه ای را با عکس های شخصی ترکیب می کند.

حساب سبک زندگی

محبوب ترین در بین وبلاگ نویسان. زندگی، روندهای یک فرد را نشان می دهد.

حساب کاراکتر

اغلب توسط شرکت ها استفاده می شود. نکته این است که شخصیتی قابل تشخیص و جذاب ایجاد کنید و زندگی خود را نشان دهید.

حساب هنری

با مجسمه ها و نمایشگاه های غیرمعمول کاربران را جذب می کند.

حساب Insight

حقیقت پنهان مصرف کننده را آشکار می کند.

چیزی که به ایجاد یک انجمن کمک می کند، دنبال کردن انبوه نیست، بلکه محتوای اصلی و استفاده صحیح از هشتگ است.

بهترین زمان برای ارسال

زمان بهینه از طریق آزمایش ثابت به دست آمد.

صبح:تا ساعت 11:00

روز: 13:00 - 15:00

عصر:بعد از ساعت 19:00

مدل های ارتباطی توییتر

تمامی مدل های ارتباطی در این شبکه به سه نوع تقسیم می شوند:

غیر رسمی (دوست + دوست)

این برند بر اساس یکسان با کاربران ارتباط برقرار می کند و روابط دوستانه ای با مشتریان ایجاد می کند.

مربیگری (معلم + دانش آموز)

این برند با نشان دادن سطح بالایی از تخصص در زمینه خود، به کاربران آموزش می دهد.

رسمی (بزرگسال + بزرگسال)

برند به زبان تجاری ارتباط برقرار می کند. (کاملا کمیاب، بسیار نایاب)

اشتباهات رایج هنگام نگهداری حساب

محتوای یکنواخت
پست کردن خیلی وقته
پست کردن خیلی کم
عدم وجود هشتگ
فراوانی بیش از حد هشتگ
بدون ویدئو

نقشه محتوا

چهار کار و دو استراتژی

ایلیا بالاخنین در مورد استراتژی های توسعه و اهداف اصلی کسب و کار صحبت کرد.

چهار وظیفه هر کسب و کار

ساختار و مدیریت هزینه

برای رسیدن به این وظیفه، شما نیاز به مقایسه دقیق محصول خود با محصول رقیب دارید، یعنی. به معنای واقعی کلمه، شما باید هر پیچ و مهره و تکنولوژی را با تولید رقیب خود مقایسه کنید تا راه های جدیدی برای بهبود محصول خود و کاهش هزینه آن بیابید.

استفاده کارآمدتر از دارایی ها

در این مرحله، درک اینکه آیا شرکت دارای دارایی های دست نخورده ای (تخصص یا نوآوری) است که می تواند در محیط فعلی برای افزودن ارزش به محصول شما یا ورود به بازارهای جدید استفاده شود، مهم است.

افزایش فرصت های درآمدی

یکی از وظایف اصلی کسب و کار جستجوی مداوم برای یک بازار آزاد جدید است. در صورتی که استفاده ای برای یک محصول موجود در این زمینه پیدا کنید و کمی آن را متناسب با ویژگی های بازار تغییر دهید، انتقال به جایگاه های دیگر امکان پذیر است.

افزایش ارزش مشتری

باید به تدریج برندی ساخت که به محصول شما در ذهن مشتری ارزش بیشتری بدهد. این به شما امکان می دهد همان محصول را با قیمت بالاتری بفروشید.

دو استراتژی برای درآمدزایی

به طور معمول، همه انواع استراتژی های سودآوری را می توان به دو نوع تقسیم کرد:

کسب درآمد از یک برند

زمانی که از طریق تزریق قابل توجهی به یک برند، یک محصول اساسا غیر ضروری را می فروشید.

ایجاد ارزش از طریق محصول

در این صورت شما محصول خود را به شکلی که مشتری می خواهد آن را دریافت کند ارائه می دهید.

نگرش نسبت به برند بر اساس "مدل RDB" شکل می گیرد.

رزونانس دانشی در مورد محصول شما و نحوه استفاده از آن است.

تمایز به معنای تفاوت محصول شما با آنالوگ های آن است.

ورا تجربه موفق سایر کاربران است.

آر رزونانس	D دیفرانسیل استناد	ب ایمان	واکنش مصرف کننده

ایلیا بالاخنین در مورد استراتژی های توسعه و اهداف اصلی کسب و کار صحبت می کند.

چهار وظیفه هر کسب و کار

1. ساختار و مدیریت هزینه

2. استفاده کارآمدتر از دارایی ها

3. گسترش فرصت های درآمدی

4. افزایش ارزش مشتری

دو استراتژی برای درآمدزایی

به طور معمول، همه انواع استراتژی های سودآوری را می توان به دو نوع تقسیم کرد:

1. کسب درآمد از برند

زمانی که از طریق تزریق قابل توجهی به برند، یک محصول اساسا غیر ضروری را می فروشید.

2. ایجاد ارزش از طریق محصول

در این صورت شما محصول خود را به شکلی که مشتری می خواهد آن را دریافت کند ارائه می دهید.

☛ نگرش نسبت به برند بر اساس «RDB | طنین، تمایز، باور»

∙ رزونانس - دانش در مورد محصول شما و نحوه استفاده از آن.

∙ تمایز - تفاوت بین محصول شما و آنالوگ ها.

∙ ایمان - تجربه موفق سایر کاربران.

از همان ابزارها قبل از معامله، در حین معامله و بعد از آن استفاده می شود. این ابزارها در مدل RDB (رزونانس، تمایز، باور) منعکس شده‌اند. برای اینکه ارتباط در تمام مراحل تراکنش موثر باشد، هر چیزی که در ارتباط با مشتریان استفاده می کنیم باید سه مشکل را حل کند.

∙ اولین کار رزونانس است. وقتی مشتری بفهمد چه محصولی به او پیشنهاد می شود و چه مشکلاتی را حل می کند.

∙ وظیفه دوم تمایز است. این تفاوت این شرکت با رقبای خود است.

∙ سومین وظیفه ایمان است. مشتری باید اعتماد کند که شرکت تجربه ای مشابه او در حل مشکلات دارد.

این سه گزینه فقط با هم کار می کنند. برای تعیین اینکه کدام یک از پارامترهای تراکنش در شرکت شما "لنگ" است، اعتراض مشتریان را به خاطر بسپارید: اگر آنها از شما در مورد قیمت سؤال کردند و مذاکره کردند، به این معنی است که شرکت شما تمایز نهایی را انجام نداده است؛ اگر مشتری بگوید که نیازی به آن ندارد. اصلاً محصول شما به این معنی است که به اندازه کافی با طنین کار نشده است.

کاربرد مدل RDB در بازارهای B2B و B2C از نظر اینکه در این مدل بر چه چیزی تاکید شود تا حدودی متفاوت است.

در بازار B2C فردی با نیازهای شخصی وجود دارد، بنابراین باید روی تمایز تمرکز کنید، باید تفاوت جالبی با رقبا پیدا کنید. برای حوزه B2C، نکته اصلی تمایز است؛ برای خریدار مهم است که بداند چرا باید محصول شما را بخرد.