Vstupná stránka pre chladné publikum pomocou modelu RDB.

Peter Vaikhansky Vedúci americkej divízie First Line Software
Časopis "Marketingový manažment" č.7-8 na rok 2012

Čo je bežné, je fakt, že hromadné zasielanie správ na obrovské zoznamy postupne zastaráva. Pri budovaní vzťahov so svojimi zákazníkmi musia firmy zaujať individuálny prístup s prihliadnutím na ich spotrebiteľské správanie, záujmy a komunikačné preferencie. Moderné technológie, ktoré umožňujú analyzovať databázy a vytvárať ponuky pre každého konkrétneho príjemcu, pomôžu zabezpečiť personalizáciu v niekoľkých tisíckach (alebo dokonca miliónových) zásielkach. Tieto IT riešenia dnes predstavujú jednu z najsľubnejších oblastí v rozvoji marketingu. Aké jedinečné príležitosti z nich môžu marketéri získať? Poďme sa o tom porozprávať.

Vysielanie alebo unicasting?

Obchodníci si dobre uvedomujú, že moderný spotrebiteľ je vyberavý a rozmaznaný všemožnými lukratívnymi ponukami, takže ich pozornosť môžu zaujať iba relevantné, aktuálne a ľahko čitateľné správy. Masové vysielanie prináša čoraz nižšie výnosy. V dnešnom extrémne konkurenčnom trhovom priestore dosahujú úspech spoločnosti, ktoré sú schopné prejsť na „unicasting“ vo svojej stratégii priameho marketingu, teda viesť čo najosobnejší dialóg so zákazníkmi. Ilúzia dialógu vzniká vtedy, keď je každá ďalšia etapa komunikácie medzi spoločnosťou a klientom určená tým, čo sa stalo predtým. Práve v tomto prípade má klient pocit, že je vypočutý a pochopený a na túto pozornosť svojej osobe reaguje s pozornosťou k návrhom spoločnosti.

Zohľadňovanie preferencií spotrebiteľov

Databázový marketing vyžaduje oveľa viac než len osobné kontaktné informácie, aby sa skutočne dostal k spotrebiteľovi. Ak chcete implementovať efektívne marketingové kampane, musíte tomu rozumieť preferencie kupca. Ich určenie pomôže analýza histórie transakcií (nákupov) a „dialóg“ s konkrétnym klientom (tzv. promo história a história odoziev).

Inými slovami, personalizácia nie je len o vložení mena príjemcu do e-mailu alebo listu. Obdarovaný o vás rýchlo stratí záujem (v horšom prípade sa jeho postoj k vám zmení na negatívny), ak mu opakovane ponúknete kúpu produktu, ktorý v minulosti odmietol. A naopak, vaše správy budú prijímané veľmi lojálne, ak mu začnete ponúkať tovar, o ktorý jednoznačne prejavil záujem. Napríklad je zrejmé, že pre klienta, ktorý si zakúpil prívlač, má zmysel ponúkať sadu rotačiek, gumákov alebo skladacie kreslo pre rybára. Algoritmy na generovanie ponúk však môžu byť založené nielen na skupinách produktov, ale aj na kúpnej sile.

Ak je napríklad priemerná nákupná cena konkrétneho zákazníka nižšia ako 25 USD, potom možno nebude chcieť ponúkať švajčiarske hodinky v hodnote 5 000 USD, na rozdiel od iného zákazníka, ktorý míňa oveľa viac, a preto ho možno považovať za potenciálny luxusný tovar. Segmentácia na základe kúpnej sily je jednou z najdôležitejších metód na zvýšenie predaja. Známy Paretov princíp, často uvádzaný ako princíp 80/20, hovorí, že pomerne malá podskupina zákazníkov často tvorí významnú časť celkových tržieb. Schopnosť identifikovať tento segment a podľa toho sa naň zamerať pôsobí ako páka, ktorá môže výrazne zvýšiť vplyv marketingovej komunikácie.

Nie je prekvapujúce, že odozva a návratnosť investícií kampaní založených na takýchto údajoch sú rádovo vyššie ako v prípade jednoduchých hromadných správ.

Segmentácia publika

Kľúčom k dosiahnutiu relevantnej marketingovej komunikácie je správna segmentácia publika, a to je skôr umenie ako exaktná veda. Takmer nikto nikdy nedokázal presne predpovedať, kto a ako presne zareaguje na konkrétne návrhy. Marketingový špecialista môže nájsť správne pochopenie svojho publika iba prostredníctvom pokusov a omylov, implementáciou a analýzou výsledkov niekoľkých mailingov. Ak chcete dosiahnuť úspech, musíte experimentovať s rôznymi možnosťami dizajnu obsahu a správ, ako aj s rôznymi segmentmi publika, aby ste našli optimálnu kombináciu záujmov kupujúceho a ponúkaného produktu.

To je dôvod, prečo kľúčovou charakteristikou pokročilého marketingového systému je jeho schopnosť rýchlo a flexibilne vytvárať vzorky akejkoľvek zložitosti z veľkého množstva údajov, a to bez pomoci technického personálu. Len mať databázu obsahujúcu všetky potrebné údaje nestačí, pretože ak obchodník musí vždy, keď je potrebná nová vzorka, kontaktovať IT špecialistu (to si vyžaduje napísanie a spustenie nového SQL dotazu, čo niekedy trvá aj veľa hodín), neefektívnosť a netreba hovoriť o pohodlí.

Inými slovami, marketér by mal byť schopný v dôsledku jednoduchých akcií rýchlo dostať odpoveď zo systému na akúkoľvek otázku o svojom publiku. Napríklad chcete získať segment pozostávajúci zo zákazníkov, ktorí (a) uskutočnili nákupy v celkovej hodnote najmenej 10 000 rubľov za posledné tri mesiace; (b) vykonali aspoň päť nákupov za posledných šesť mesiacov a (c) si aspoň raz zakúpili produkty v kategóriách X a Y. V ideálnom prípade by sa tento dopyt do marketingovej databázy mal vytvoriť niekoľkými pohybmi myši po obrazovke v pár minút. Výsledkom je, že obchodník dostane hotový zoznam, na ktorý môže okamžite naplánovať a zrealizovať mailing.

Berúc do úvahy komunikačné preferencie

Okrem preferencií spotrebiteľov je potrebné venovať veľkú pozornosť preferenciám komunikácie. Ak napríklad analýza histórie interakcie s konkrétnym segmentom zákazníkov ukazuje, že na SMS reagujú častejšie, rýchlejšie alebo pozitívnejšie ako na e-mailové kampane, potom pri plánovaní ďalšej kampane má zmysel zvoliť si mobilný kanál. Marketingový špecialista môže určiť „preferenciu“ komunikačného kanála analýzou údajov zhromaždených systémom o tom, aká časť zákazníkov zadala zľavové kódy zaslané poštou v internetovom obchode, alebo napríklad, ktoré jedinečné čiarové kódy alebo QR kódy boli naskenované pokladne maloobchodných predajní. Ako vidíte, aj offline kanály môžu byť interaktívne zdroje údajov pre systém priameho marketingu.

Viackanálové a viackanálové

Samotná schopnosť posielať správy cez viacero kanálov nie je významnou konkurenčnou výhodou. Väčšina DB marketingových systémov vám túto možnosť dáva. Pojem „naprieč kanálmi“ je oveľa širší: znamená schopnosť prepojiť spätnú väzbu získanú v reakcii na komunikáciu prostredníctvom rôznych kanálov do jedného obrazu, ako aj koordinovať realizáciu plánovaných kampaní, berúc do úvahy celú históriu interakcie. . Získate tak okrem iného možnosť sledovať, ako často sú správy odosielané klientovi (tento indikátor je veľmi dôležité kontrolovať, aby nespôsoboval podráždenie). Skutočný systém naprieč kanálmi napríklad umožňuje obchodníkovi vylúčiť zo vzorky pripravenej na e-mailovú kampaň A všetkých zákazníkov, ktorí sú príjemcami SMS kampane B odoslanej pred piatimi dňami (ak je firemná politika taká, že zákazníka „neprekáža“ “ častejšie, ako raz týždenne).

Automatické a viacstupňové kampane

Automatické kampane spúšťané v reálnom čase môžu byť celkom jednoduché: napríklad akonáhle systém dostane údaje o tom, že zákazník nakúpil alebo si vytvoril účet na webovej stránke spoločnosti, automaticky mu pošle uvítaciu správu. Automatizácia však môže byť oveľa zložitejšia.

Najpokročilejšie marketingové platformy poskytujú používateľom možnosť vykonávať automatické viacstupňové kampane, v ktorých je ďalšia fáza určená reakciou klienta na predchádzajúcu a je spustená automaticky bez toho, aby sa vyžadovali ďalšie kroky zo strany obchodníka. Napríklad ste sa rozhodli poslať e-mailom správu A. Systém vyberie tých príjemcov, ktorí tento list neotvorili do dvoch dní, a na tretí deň im pošle e-mailom správu B. Tým, ktorí ho neotvorili buď po ďalších troch dňoch zavolajú z call centra (alebo pošlú SMS). Zákazníkom, ktorí otvoria správu a kliknú na odkaz na produkt X, sa odošle e-mailová správa C s ponukou súvisiaceho produktu Y. Všetky tieto akcie sú vopred nakonfigurované a prebiehajú bez účasti operátora. Obchodník môže sledovať len výsledky.

Simulácia a životné cykly

V digitálnom marketingu umožňuje hĺbkové získavanie údajov nájsť korelácie medzi rôznymi premennými (napríklad vzťah medzi nákupmi tovaru v kategóriách X a Y), čo zase uľahčuje prediktívne modelovanie spotrebiteľského správania a zvyšuje relevantnosť komunikácie. . Pomocou tohto nástroja môže marketér modelovať takzvaný „životný cyklus“ klienta popisom najvýznamnejších fáz vo vzťahu medzi spoločnosťou a kupujúcim a následnou analýzou udalostí, ktoré sprevádzajú prechod klienta z jednej fázy do druhej. . Napríklad životný cyklus fanúšika profesionálneho športového klubu možno opísať takto:

• zakúpenie vstupenky na jeden zápas;
• opätovné zakúpenie vstupenky na jeden zápas;
• zakúpenie bloku vstupeniek na niekoľko zápasov;
• nákup polsezónneho lístka;
• zakúpenie permanentky na celú sezónu;
• obnovenie permanentky na ďalšiu sezónu;
• upgrade (kúpa permanentky do drahšej časti tribún) alebo nákup viacerých permanentiek (napríklad pre rodinných príslušníkov) a pod.

Ak marketér dokáže pomocou analýzy údajov identifikovať faktory v správaní klienta, ktoré predchádzajú napríklad odmietnutiu predĺženia permanentky na ďalšiu sezónu, potom sa môže pokúsiť proaktívne ovplyvniť rozhodnutie fanúšika a prípadne sa vyhnúť stratiť klienta. Poviem vám presne túto situáciu na konkrétnom príklade.

Prípad. Marketingová analýza v americkom futbale

Začiatkom roka 2010, keď boli obavy z hroziacej výluky Národnej futbalovej ligy (NFL) v plnom prúde, bostonský New England Patriots, jedna z popredných franšíz NFL, mal problémy s najnižším percentom obnovenia za posledných desať rokov.

Kraft Sports Group (KSG), vlastník Patriots, sa rozhodol uchýliť sa k analytike. V roku 2009 začal klub používať viackanálovú marketingovú komunikačnú platformu od spoločnosti ClickSquared so sídlom v Bostone. Po importe historických údajov do nového systému v objeme viac ako 2,5 milióna záznamov, ktoré klub nazbieral od roku 2007, sa marketéri KSG rozhodli segmentovať publikum nie podľa demografických údajov, ale podľa údajov o správaní (údaje o skutočnom minulom správaní zákazníkov). .

Jednou z najťažších úloh v prvej etape bola konsolidácia, analýza a čistenie dát. Jedna osoba mohla mať niekoľko e-mailových adries: jednu použil na nákup lístka online cez Ticketmaster, ďalšiu pri prihlásení na odber noviniek fanklubu a tretiu pri kúpe permanentky. A pre fanúšikov, ktorí vôbec nepoužívajú e-mail, potrebovali poznať svoju poštovú adresu.

Po vytvorení hlavnej databázy KSG s pomocou špecialistov ClickSquared využila nástroje na dolovanie údajov a modelovanie na zvýraznenie hlavných fáz životného cyklu držiteľov permanentiek. Analýza korelácie medzi rôznymi udalosťami ukázala, že kľúčovým segmentom fanúšikov, ktorí si vyžadujú osobitnú pozornosť, sú držitelia permanentiek, ktorí vynechávajú zápasy.

Na základe analýzy KSG identifikovala určité „rizikové faktory“ pre fanúšikov, ktorí si nepredĺžia svoje permanentky. Hlavné úsilie marketingového oddelenia počas sezóny smerovalo práve k zvýšeniu zapojenia týchto zákazníkov do života klubu a ich návratu na tribúny štadióna. Marketingová komunikácia týmto fanúšikom bola zameraná na to, aby im pomohla pochopiť, o koľko prichádzali tým, že neprišli na hry, ako aj na to, aby sa zaujímali o rôzne alternatívne možnosti.

Majitelia sezónnych vstupeniek, ktorí zmeškali zápas, dostali e-mailové správy o tom, že klubu chýba ich podpora na štadióne a že ako držitelia permanentiek majú nárok na rôzne exkluzívne privilégiá. Klub ich tiež informoval, ako predať nepoužité vstupenky ostatným fanúšikom prostredníctvom New England Patriots TicketExchange.

V dôsledku prvého automatického mailingu „predplatiteľom“, ktorí zmeškali jeden zápas, sa obnovy permanentiek zvýšili o 1,5 % v porovnaní s kontrolnou skupinou, ktorá maily nedostávala. Vynechanie jednej partie však len mierne zvýšilo rizikový faktor, pretože to mohlo byť spôsobené čímkoľvek. No druhý vynechaný zápas je už dôvodom na vážnejšie obavy.

Zákazníci, ktorí zmeškali druhý zápas, dostali prieskum od klubu e-mailom. Fanúšikovia boli požiadaní, aby vysvetlili, prečo sa nezúčastnili zápasu, aké ďalšie informácie by chceli od klubu dostávať a čo je najdôležitejšie, čo by sa dalo urobiť pre zlepšenie ich spokojnosti s futbalom a klubom? Tieto prieskumy otvorilo 40 % príjemcov a obnovy členstva vzrástli o 1 % v porovnaní s kontrolnou skupinou.

Tí, ktorí neotvárali e-maily, dostali hovor z call centra alebo im poslali list poštou (alebo oboje). Účel a zameranie tejto komunikácie bolo rovnaké: dať fanúšikom pocit, že si ich klub váži a chce, aby zostali členmi veľkej fanúšikovskej základne Patriots.

Marketingový tím klubu počas celej kampane starostlivo sledoval spätnú väzbu naprieč všetkými kanálmi: ak napríklad fanúšik odpovedal na e-mail, nebol kontaktovaný telefonicky (pokiaľ marketérom niečo nepovedalo, že tohto zákazníka treba osloviť osobným rozhovorom) .

V konečnom dôsledku všetky tieto akcie spolu umožnili Patriots dosiahnuť bezprecedentnú 97% mieru obnovenia permanentiek na sezónu 2010. Tento výsledok zostáva jedným z najvyšších dnes ako pre samotných Patriotov, tak aj pre ich konkurentov v lige.

Čo si pre nás pripravuje nadchádzajúci deň?

Ako vidíme, moderné marketingové nástroje DB poskytujú takmer neobmedzené možnosti v segmentácii publika, ako aj v spôsoboch, ako sprostredkovať informácie klientom najrýchlejším a pre nich najpohodlnejším spôsobom. Okrem toho sa zdá, že marketingové platformy kráčajú cestou systémov CRM: zatiaľ čo väčšina softvérových produktov v tejto oblasti stále vyžaduje nasadenie v IT infraštruktúre klienta, niektoré platformy sú podobné ako Salesforce.com už prechádzajú do cloudu. Je teda dosť možné, že na využívanie najmodernejších technológií priameho marketingu už čoskoro nebudete potrebovať objemné a drahé servery, postačí vám len počítač s pripojením na internet.

04feb

Ahoj! V tomto článku si povieme o marketingu jednoduchými slovami – čo to je, prečo a ako ho aplikovať v podniku.

Dnes sa dozviete:

1. Čo sa týka marketingu, funkcií a typov marketingu;
2. Aké sú marketingové stratégie pre podnik a z čoho pozostáva marketingový plán?
3. Čo je marketing v podnikaní a ako ho odlíšiť od podnikania pre spotrebiteľa;
4. Čo to je a ako si to nezamieňať s finančnou pyramídou;
5. Čo je internetový marketing a jeho výhody.

Pojem marketing: ciele a zámery

Existuje najmenej asi 500 definícií marketingu. Pri takom množstve definícií tohto pojmu je často ťažké pochopiť, čo súvisí s marketingom.

Vysvetlenie v dostupnom jazyku, marketing - Ide o činnosť organizácie zameranú na dosahovanie zisku uspokojovaním potrieb zákazníkov.

V širšom zmysle vníma mnoho marketérov marketing ako obchodnú filozofiu, to znamená schopnosť študovať trh, cenový systém, predvídať a odhadovať preferencie zákazníkov, efektívne s nimi komunikovať s cieľom uspokojiť potreby spotrebiteľov a podľa toho, vytvárať zisk pre svoj podnik.

Na základe definície je logické, že účel marketingu v podniku je uspokojiť potreby zákazníkov.

A známy ekonomický teoretik Peter Drucker poznamenáva, že hlavným cieľom marketingu je poznať klienta natoľko, aby sa produkt alebo služba vedela predať sama.

Na dosiahnutie cieľov organizácie zahŕňajú marketingové aktivity riešenie nasledujúcich úloh:

1. Podrobný prieskum trhu, hĺbková analýza zákazníckych preferencií;
2. Dôkladná štúdia cenového systému na trhu a vývoj cenovej politiky organizácie;
3. Analýza aktivít konkurentov;
4. Vytváranie sortimentu tovarov a služieb pre organizáciu;
5. Uvoľňovanie tovarov a služieb, ktoré uspokojujú dopyt;
6. Servisná údržba;
7. Marketingová komunikácia

Pri riešení marketingových problémov sa musíte riadiť nasledujúcimi zásadami:

1. Štúdium výrobných schopností podniku;
2. Proces plánovania metód a programov na marketing produktu alebo služby;
3. Segmentácia trhu;
4. Neustála aktualizácia tovarov a služieb, spôsobov ich predaja, zlepšovanie technológií;
5. Flexibilná reakcia organizácie na neustále sa meniace požiadavky.

Marketingové funkcie

Marketing plní niekoľko funkcií:

1. analytické;
2. Výroba;
3. Riadiaca a kontrolná funkcia;
4. Funkcia predaja (marketing);
5. Inovačné.

Analytická funkcia zahŕňa štúdium vonkajších a vnútorných faktorov ovplyvňujúcich organizáciu, štúdium chutí spotrebiteľov a sortimentu tovaru. Stojí za zmienku, že na kontrolu konkurencieschopnosti na trhu je potrebné analyzovať vnútorné prostredie organizácie.

Produkčná funkcia zahŕňa vývoj a zvládnutie nových technológií, organizovanie výroby tovarov a služieb, organizovanie nákupu materiálnych a technických zdrojov potrebných pre podnik. Okrem toho výrobná funkcia sa týka riadenia kvality a konkurencieschopnosti hotového výrobku alebo služby, to znamená udržiavanie kvality výrobku v súlade so stanovenými normami.

Kontrolná a monitorovacia funkcia zabezpečuje proces plánovania a prognóz v podniku, organizáciu komunikačného systému, informačnú podporu a riadenie rizík.

Funkcia predaja zahŕňa cenovú a produktovú politiku organizácie, zabezpečuje systém distribúcie produktov a rozširovanie dopytu.

Inovatívna funkcia v marketingu zohráva úlohu vývoja a tvorby nového produktu alebo služby.

Na riešenie problémov a dosahovanie stanovených cieľov v marketingových aktivitách je potrebné aplikovať nasledovné marketingové metódy:

• Štúdium situácie na trhu:
• Prieskum;
• Pozorovania;
• Metódy vytvárania dopytu a stimulovania predaja;
• Analytické metódy:
• Analýza vonkajšieho prostredia organizácie;
• Spotrebiteľská analýza;
• Analýza existujúcich produktov;
• Plánovanie sortimentu budúcich produktov;
• Vývoj cenovej politiky;
• Informačné metódy:
• Reklama;
• Osobný predaj;
• Propaganda;
• Konzultácie.

Na základe definície, cieľov, úloh, funkcií a metód marketingu teda môžeme konštatovať, že veda o marketingu je zameraná výlučne na spotrebiteľa a uspokojovanie jeho potrieb.

Typy marketingu

V závislosti od dopytu rozlišovať medzi typmi marketingu uvedenými v tabuľke 1.

Tabuľka 1. Typy marketingu v závislosti od dopytu

Typ marketingu	Stav dopytu	Úloha	Ako vyriešiť problém
Demarketing	Vysoká	Znížiť dopyt	1. Zvýšte cenu
Konverzný marketing	Negatívne	Vytvorte dopyt	1. Vypracovanie plánu na propagáciu produktu alebo služby 2. Opätovné uvoľnenie tovaru 3. Zníženie nákladov
Motivačný marketing	Neprítomný	Stimulovať dopyt	Je potrebné vziať do úvahy dôvody nedostatku dopytu
Rozvojový marketing	Potenciál	Realizujte potenciálny dopyt	1. Určiť potreby zákazníkov 2. Vytvorte nový produkt alebo službu, ktorá spĺňa tieto potreby
Remarketing	Klesajúci	Obnoviť dopyt	Hľadajte spôsoby, ako opäť oživiť dopyt
Synchromarketing	váha	Stimulovať dopyt	1. Upravte cenu (v prípade potreby znížte) 2. Propagácia produktu alebo služby
Podporný marketing	Zodpovedá ponuke	Stimulovať dopyt	Správne vykonávať cenovú politiku, stimulovať predaj, vykonávať reklamu, kontrolovať náklady
Adversarial Marketing	Iracionálne	Znížiť dopyt na nulu	Zastavte uvoľňovanie produktu

• Demarketing – druh marketingu, ktorý je zameraný na zníženie dopytu. Táto situácia je možná, keď dopyt výrazne prevyšuje ponuku. Na odradenie spotrebiteľov organizácia zvyšuje cenu produktu alebo služby, odmieta reklamu a snaží sa preorientovať klienta.

Pozoruhodným príkladom je využitie demarketingu v chladnom období, kedy sa výrazne zvyšuje potreba elektriny. Keďže to môže negatívne ovplyvniť celý systém elektrickej siete, veľmi drahé zariadenia môžu zlyhať, marketingoví pracovníci vyvíjajú programy na zníženie dopytu alebo jeho presmerovanie.

• Konverzný marketing – druh marketingu zameraný na vytváranie dopytu. Používa sa v prípade negatívneho dopytu po produkte alebo službe. Na tento účel vypracujú plán na propagáciu produktu alebo služby, zníženie cien alebo opätovné uvedenie produktu na trh. Na propagáciu produktu alebo služby, keď je dopyt negatívny, sa využívajú reklamné a PR kampane.
• Motivačný marketing používa sa, keď nie je dopyt. Je potrebné stimulovať dopyt, berúc do úvahy predovšetkým samotný dôvod nedostatku dopytu.

Dopyt po produktoch nemusí byť, ak:

• Produkt nie je relevantný na trhu;
• Produkt stráca svoju hodnotu;
• Trh nie je pripravený na vznik nového produktu alebo služby;

Na zaujatie kupujúceho a zvýšenie dopytu podnik používa nástroje, ako je prudké zníženie nákladov na produkt alebo službu, zvýšené reklamné aktivity, používanie obchodných marketingových metód atď.

• Rozvojový marketing – druh marketingu, pri ktorom sa potenciálny dopyt musí premeniť na skutočný dopyt. To znamená, že by ste mali určiť potreby zákazníkov a vytvoriť nový produkt alebo službu, ktorá tieto potreby spĺňa.
• Remarketing používa sa v situáciách, keď je potrebné oživiť dopyt. To znamená, že dopyt po produktoch klesá a je potrebné ho obnoviť zavedením nových charakteristík a vlastností do produktu alebo služby. Napríklad prvý šampón proti lupinám Clear Vita ABE založený na novej receptúre pyritión zinku a unikátnej receptúre Vita ABE bol vytvorený pre mužov aj ženy. Následne odborníci spoločnosti Clear dokázali, že pokožka hlavy mužov a žien má odlišnú štruktúru, a vydali rad šampónov Clear Men a Clear Woman.
• Synchromarketing – druh marketingu, pri ktorom je potrebné stimulovať dopyt, keďže kolíše. Medzi úlohy synchromarketingu patrí vyrovnávanie nepravidelného dopytu stanovením flexibilných cien a rôznymi spôsobmi propagácie produktov. Tento typ marketingu sa zvyčajne používa v prípade sezónneho dopytu alebo akýchkoľvek iných cyklických výkyvov, ako aj klimatických faktorov, ktoré výrazne ovplyvňujú dopyt. Pozoruhodným príkladom využitia synchromarketingu je ponuka rôznych obedových a pracovných obedov v kaviarňach a reštauráciách počas dňa za zníženú cenu. Keďže cez deň je oveľa menej návštevníkov ako večer, ceny cez deň sú nižšie ako večerné.
• Podporný marketing Organizácia ho využíva vtedy, keď sa dopyt zhoduje s ponukou a je potrebné naďalej stimulovať dopyt po produkte alebo službe. Na udržanie dopytu na správnej úrovni je potrebné vykonávať správnu cenovú politiku, stimulovať predaj, vykonávať reklamu a kontrolovať náklady.
• Adversarial Marketing sa používa vtedy, keď existuje neustály iracionálny dopyt po produktoch, ktorý je v rozpore so záujmami a blahobytom obyvateľstva. V takejto situácii je potrebné zastaviť výrobu a vykonať antireklamu. Pri produktoch ako alkohol a tabakové výrobky sa používajú nástroje kontramarketingu.

V závislosti od pokrytia trhu Existuje masový (nediferencovaný), koncentrovaný (cielený) a diferencovaný marketing.

Nediferencovaný marketingový koncept ide o produkt určený pre všetky segmenty trhu. Diferenciácia produktov sa nevykonáva, produkty sa predávajú za nízke ceny.

So sústredeným marketingom situácia je opačná. Produkty alebo služby sú určené pre špecifickú skupinu zákazníkov.

Pri použití diferencovaného marketingu sily smerujú do niekoľkých segmentov trhu. Je však potrebné poznamenať, že pre každý segment trhu je vytvorená samostatná ponuka. Tento typ marketingu sa považuje za perspektívnejší v porovnaní s predchádzajúcimi dvoma typmi.

Marketingové stratégie a marketingový plán

V podniku existujú 2 úrovne marketingu:

• Taktické;
• strategické;

Taktické alebo inými slovami, operačný marketing zahŕňa vypracovanie krátkodobých plánov na dosiahnutie cieľov organizácie.

Strategický marketing zamerané na rozvoj dlhodobých vyhliadok pre pôsobenie podniku na trhu. To znamená, že vnútorné schopnosti organizácie sa posudzujú na základe vplyvu vonkajšieho trhového prostredia.

Marketingové stratégie sú rozdelené do nasledujúcich skupín:

• Stratégia expanzie trhu;
• Inovačná stratégia;
• Stratégia diverzifikácie;
• Stratégia redukcie.

Stratégia expanzie trhu inak nazývaná stratégia koncentrovaného rastu. To znamená, že stratégia spoločnosti je zameraná na horizontálny rozvoj, dobytie väčšej časti trhu v boji s konkurenciou a zlepšenie existujúcich produktov alebo služieb.

Inovačná stratégia inak definované ako integrovaná stratégia rastu. To znamená, že aktivity organizácie sú zamerané na vertikálny rozvoj - vytváranie nových tovarov a služieb, ktoré nebudú mať analógy.

Stratégia diverzifikácie organizácia si vyberá, či je pravdepodobnosť „prežitia“ na trhu s určitým typom produktu alebo služby veľmi nízka. Potom môže organizácia vyrobiť nový produkt alebo službu, ale na úkor existujúcich zdrojov.

Stratégia redukcie používa sa vtedy, keď podnik zostáva na trhu dlhší čas pre efektívnejšie fungovanie. Organizácia môže prejsť reorganizáciou alebo likvidáciou.

Marketingové stratégie sa vyznačujú aj pokrytím trhu:

• Masová (nediferencovaná) marketingová stratégia;
• Diferenciačná stratégia;
• Stratégia individualizácie;

Stratégia masového marketingu zameraná na celý trh ako celok. Trhová výhoda sa dosiahne znížením nákladov.

Diferenciačná stratégia zameraná na zachytenie väčšiny segmentov trhu. Výhoda sa dosahuje zlepšovaním kvality produktov, vytváraním nových dizajnov atď.

Stratégia personalizácie spotrebiteľa zameraná len na jeden segment trhu. Výhoda sa dosahuje originalitou produktu alebo služby pre špecifickú cieľovú skupinu zákazníkov.

Tvorba marketingovej stratégie pozostáva zo siedmich etáp:

1. Prieskum trhu;
2. Hodnotenie schopností organizácie;
3. Hodnotenie schopností konkurentov;
4. Stanovenie cieľov marketingovej stratégie;
5. Prieskum trhových segmentov a záujmov spotrebiteľov;
6. Vývoj polohy;
7. Vykonáva sa ekonomické hodnotenie stratégie.

1. fáza Vykonáva sa analýza makroekonomických ukazovateľov, politickej, sociálnej a technologickej situácie, ako aj vplyvu medzinárodných faktorov.

2. fáza Na posúdenie schopností podniku sa vykonáva ekonomická analýza, marketingová analýza, hodnotenie výrobnej kapacity, hodnotenie portfólia a analýza SWOT.

3. fáza Zahŕňa hodnotenie konkurencieschopnosti organizácie. Študujú sa stratégie, silné a slabé stránky konkurentov a spôsoby, ako dosiahnuť nadradenosť nad konkurentmi.

4. fáza V ďalšej fáze sa stanovujú ciele marketingovej stratégie.

5. fáza Zahŕňa prieskum potrieb a metód zákazníkov a čas uvedenia na trh.

6. fázaŠpecialisti dostávajú určité odporúčania pre riadenie podniku.

7. fáza. Vykonáva sa hodnotenie a analýza hospodárskej stratégie a nástrojov kontroly.

Ak to zhrnieme, môžeme konštatovať, že marketingová stratégia odzrkadľuje plán na dosiahnutie obchodných cieľov spoločnosti, ktoré hodnotia výrobné možnosti a finančný rozpočet organizácie.

Marketingový plán je neoddeliteľne spojený s marketingovou stratégiou podniku, tj marketingový plán znamená špeciálny dokument odrážajúci marketingové ciele a zámery organizácie, ako aj marketingové stratégie, ktoré sa budú uplatňovať v praxi.

Na upresnenie marketingového plánu sa vypracuje marketingový program, ktorý bude indikovať, kto čo má robiť a ako to má robiť.

Ak chcete implementovať marketingový plán, musíte dodržiavať nasledujúce zásady:

• Princíp postupného plánovania;
• Princíp diferenciácie;
• Princíp multivariantnosti;

Princíp postupného plánovania uplatňované v závislosti od situácie na trhu. Tento princíp zahŕňa zavedenie úprav súčasného plánu. Napríklad marketingový plán je zostavený na 3 roky, no situácia na trhu sa dosť často mení, preto sú potrebné zmeny a úpravy plánu každoročne, aby bol konkurencieschopný.

Princíp diferenciácie predpokladá, že zavedený produkt alebo služba sa nemôže páčiť každému. Preto je pomocou tohto princípu možné preorientovať sa na obsluhu akejkoľvek kategórie spotrebiteľov vybraných podľa určitých kritérií.

Princíp multivariantnosti zahŕňa súčasné vypracovanie niekoľkých marketingových plánov pre všetky možné situácie.

Štruktúra marketingového plánu je nasledovná:

• určiť poslanie organizácie;

Poslaním organizácie je identifikovať silné stránky, aby sa stala úspešnou na trhu.

• Vypracujte SWOT analýzu podniku;

SWOT-analýza je situačná analýza, ktorá odráža silné a slabé stránky, schopnosti organizácie, ako aj hrozby pod vplyvom vnútorných a vonkajších faktorov prostredia.

• Stanovte si marketingové ciele a stratégie;

Je vhodné stanoviť si ciele a definovať stratégie pre každú oblasť zvlášť.

• Vývoj cenovej stratégie organizácie;

• Výber segmentov trhu;

V tomto bloku sa pri výbere segmentov trhu kladie dôraz na znižovanie nákladov a zvyšovanie efektivity predaja prostredníctvom objemu predaja a cien.

• Schéma predaja produktu alebo služby;

Tu je potrebné vyzdvihnúť kanály predaja produktov, či fungujú efektívne, v akom množstve a ako sú v organizácii implementované.

• Implementačné taktiky a metódy podpory predaja;

V tomto bode je potrebné rozhodnúť o spôsoboch predaja tovarov alebo služieb, ktoré by sa dali úspešne využiť krátkodobo aj dlhodobo.

• Zásady popredajných služieb;

Tu musíme neustále zlepšovať systém popredajných služieb. Je potrebné porovnávať úroveň služieb s konkurenčnými podnikmi, zvyšovať kvalifikáciu zamestnancov a sledovať ich komunikačné schopnosti. Tiež stojí za to poskytnúť svojim zákazníkom určité záruky a doplnkové služby a porovnať ich s konkurenciou.

• Realizácia reklamnej kampane;

• Tvorba marketingových nákladov;

Pri zostavovaní marketingového rozpočtu je potrebné zohľadniť všetky plánované výdavky, príjmy a vyzdvihnúť predpokladaný čistý zisk organizácie.

Malo by sa teda dospieť k záveru, že marketingový plán je jednoducho nevyhnutný pre úspešnú organizáciu podniku. Toto je druh mapy, ktorá vám pomáha orientovať sa v ekonomike ako celku, efektívne podnikať a byť konkurencieschopným na trhu a získavať vysoké zisky.

Obchodný marketing alebo B2B marketing

Marketing v podnikaní alebo inak tomu hovoria marketingB2 B (business-to-business, business for business). Ako obchodné vzťahy medzi priemyselnými podnikmi na trhu, kde tovary a služby nie sú určené na konečnú spotrebu, ale na obchodné účely.

B2B marketing by sa nemal zamieňať s marketingom B2 C(Business to Consumer, business for the Consumer), čo znamená marketingové vzťahy na trhu, kde sa vytvárajú tovary a služby pre konečnú spotrebu.

Marketing v podnikaní má charakteristické črty a charakteristické črty:

• Dopyt po obchodných aktivitách vychádza zo spotrebiteľského dopytu;
• Organizácia nakupuje produkt alebo službu, aby dosiahla svoje ciele. To znamená, že obchodný nákup je svojou povahou cielený a nie spotrebiteľský. Klient si kupuje ten či onen produkt, aby sa uspokojil. To znamená, že spotrebiteľský nákup má emocionálny charakter;
• Objem zakúpeného tovaru alebo služieb. Podnik nenakupuje tovary a služby jednotlivo, ale v desiatkach a stovkách kusov, to znamená, že robí veľké nákupy;
• Riziko pri kúpe podniku je oveľa vyššie ako pri kúpe bežného spotrebiteľa. Zisk organizácie závisí od toho;
• Obchodné nákupy robia profesionáli vo svojom odbore. Rozhodnutie o nákupe robí niekoľko špecialistov v tejto oblasti;
• V B2B marketingu predávajúci lepšie pozná potreby kupujúceho a úzko s ním spolupracuje;
• Podnik, ktorý uskutoční obchodný nákup, dúfa v ďalšiu spoluprácu s predávajúcim. Preto tu zohráva významnú úlohu poskytovanie záruk, servis a montáž.

Sieťový marketing

Sieťový marketing (MLM - multi level marketing) je technológia predaja produktov od výrobcu k spotrebiteľovi, ktorá má poradenský charakter a prenáša sa z človeka na človeka. Takzvaný distribútor môže zároveň nielen predať produkt, ale aj prilákať do spoločnosti nových obchodných zástupcov.

Podnikateľský plán MLM spoločnosti predpokladá, že distribútori:

• Použili ste tento produkt sami?
• Predával produkt zákazníkom;
• Prilákali ďalších obchodných zástupcov, aby vytvorili sieť obchodných podnikateľov.

Za organizáciu dodávky je zodpovedný samotný výrobca. Zabezpečuje doručenie tovaru až domov distribútora. Pre efektívnu prácu obchodných zástupcov sú poskytované majstrovské kurzy a semináre na rozvoj predajných zručností a dosiahnutie úspechu v ich podnikaní.

Pre podnikateľa sieťový marketing je atraktívny biznis, pretože nevyžaduje skúsenosti ani veľké počiatočné investície do kapitálu.

Pre kupujúceho výhodný vyzerá aj sieťový marketing, keďže skutočne zodpovedné MLM spoločnosti poskytujú kvalitné produkty a záruku na ne. Okrem toho spotrebiteľ pred kúpou produktu dostane všetky potrebné informácie o ňom a dostane produkt domov.

Sieťový marketing poskytuje aktívny a pasívny príjem. Agent dostáva aktívny príjem na základe objemu predaja. A pasívny príjem vzniká vytváraním a aktívnym rozvojom podsiete distribútorov.

Hoci sa však sieťový marketing na prvý pohľad javí ako atraktívny biznis, okrem výhod má aj množstvo nevýhod.

Tabuľka 2. Výhody a nevýhody sieťového marketingu

Na prilákanie potenciálneho distribútora do MLM podnikania môžete použiť nasledujúce metódy:

• Hľadajte partnerov vo svojom okolí;
• Hľadajte partnerov medzi svojimi priateľmi a známymi;
• propagovať produkty;
• Hľadajte partnerov prostredníctvom sociálnych sietí;
• Spoznajte nových ľudí a prilákajte ich do tohto typu podnikania.

Pokiaľ ide o sieťový marketing, existuje bezprostredná súvislosť s takou definíciou ako finančná pyramída, ktorej činnosť je v Ruskej federácii zakázaná.

Hlavný rozdiel medzi sieťovým marketingom a finančnými pyramídami je v tom, že zisk, ktorý MLM spoločnosti získajú, sa delí medzi distribútorov, pričom sa zohľadňuje príspevok každého z nich. A finančná pyramída dostáva príjem vďaka počtu prilákaných ľudí a ich príspevku k neexistujúcemu produktu.

Okrem toho možno sieťový marketing od finančnej pyramídy odlíšiť prítomnosťou:

• Marketingový plán;
• Smernice a stanovy spoločnosti;
• Samotné produkty;
• Tréningové systémy.

Finančná pyramída nemá konkrétny marketingový plán, je veľmi neprehľadná a nezrozumiteľná. Vedenie spoločnosti je anonymné a navyše neexistuje žiadna zakladateľská listina podniku. Neexistuje žiadny sortiment tovaru, existuje len niekoľko jednotiek pochybných produktov. Neexistuje ani školiaci systém, alebo to stojí určité množstvo peňazí, za ktoré vydávajú lacné reklamné brožúry.

Sieťový marketing poskytuje školenia pre obchodných zástupcov zdarma, prípadne sa vydávajú školiace CD, knihy či videá na internete za symbolickú sumu.

Živým príkladom úspešného rozvoja sieťového marketingu sú spoločnosti Amway, Avon, Oriflame, Faberlic a Mary Kay.

Aby sme to zhrnuli, môžeme konštatovať, že sieťový marketing je zameraný na propagáciu produktu a odmeňovanie distribútora za vykonanú prácu a hlavným cieľom finančnej pyramídy je prilákať ľudí a ich finančné investície.

Internetový marketing

Internetový marketing je v súčasnosti relevantnou inováciou na propagáciu tovarov a služieb.

Internetový marketing predstavuje aplikáciu tradičných marketingových aktivít na internete.

Účel internetového marketingu– dosahovanie zisku zvýšením počtu návštevníkov webovej stránky alebo blogu, ktorí sa v budúcnosti stanú kupujúcimi určitých tovarov a služieb.

Nástroje na zvýšenie predaja tovaru a služieb a zvýšenie návštevnosti webu sú:

Pomáha vytvárať a upevňovať vzťahy s konkrétnou cieľovou skupinou, ktorá je prihlásená na odber newslettera.

• Dopravná arbitráž – nákup a ďalší predaj návštevnosti za vyššiu cenu;

Internetoví obchodníci čelia nasledujúcim výzvam:

• Propagovať produkty a služby pomocou;
• Vytvorte zaujímavý obsah pre cieľové publikum;
• Spracovať prijaté informácie;
• Monitorujte prevádzku stránky;
• Udržiavať imidž spoločnosti na internete;
• Prijímajte špecialistov s úzkym zameraním na vykonávanie konkrétnej práce.

Online marketing zahŕňa nasledujúce prvky: produkt, cena, propagácia, miesto.

Internetový marketing zahŕňa stratégie ako:

• Virálny marketing;
• Komplexný online marketing;

Virálny marketing je najnáročnejšia, no zároveň najprínosnejšia online marketingová stratégia. Zameriava sa na vytváranie takých zaujímavých informácií, ktoré si každý pozrie stokrát, neustále lajkuje a preposiela.

Vírusová príťažlivosť ľudí sa používa pomocou:

• Používanie videí;
• Používanie online hier;
• Používanie webovej stránky spoločnosti;
• Napísanie provokatívneho článku, ktorý môže spôsobiť rezonanciu a bude sa o ňom diskutovať medzi používateľmi;

Efektívna práca a úspech sa dajú dosiahnuť spojením virálneho marketingu na sociálnych sieťach s reklamou.

Hlavné výhody virálneho internetového marketingu sú jednoduchosť a rýchlosť konania. Virálny internetový marketing je navyše cenovo výhodný, pretože si nevyžaduje žiadne špeciálne výdavky. Zákon o reklame sa nevzťahuje na virálnu reklamu. To znamená, že neexistuje žiadna cenzúra ani žiadne obmedzenia, vďaka čomu je internetový marketing voľnejší.

Nevyhnutné nevýhodou virálneho online marketingu nie je dostatočná kontrola nad procesom a dodávaný materiál môže byť skreslený.

Komplexný internetový marketing zahŕňa súbor rôznych zdrojov a reklamných kanálov na propagáciu produktu alebo služby na trhu.

Štruktúra integrovaného internetového marketingu je nasledovná:

• Posilnenie tradičného marketingu;
• Spracovanie všetkých segmentov trhu;
• Reklamné správy o zisku;
• Kontrola predaja v pobočkách;
• Vybudovanie jednotného systému na propagáciu produktu alebo služby;
• Konštrukcia telefónov;
• Školenie predaja;

V rámci PR (PR) znamená zvýšenie povedomia o značke. Túto stratégiu by mali používať všetky spoločnosti bez ohľadu na pozíciu, pretože pomáha zvyšovať príjmy spoločnosti, prilákať potenciálnych zákazníkov a značka sa stáva na internete rozpoznateľnou a populárnou.

Po zvážení cieľov, nástrojov a stratégií internetového marketingu môžeme zdôrazniť jeho výhody:

• Veľké pokrytie cieľového publika;
• Získavanie informácií doma;
• Nízke náklady na reklamu.

Záver

Na záver by som chcel povedať, že marketing je pre podnikateľov veľmi zaujímavá veda. Keď viete, ako sa zostavuje marketingový plán, kedy a kde uplatniť túto alebo tú marketingovú stratégiu, môžete zostať konkurencieschopní na trhu po dlhú dobu a zároveň dosiahnuť dobrý zisk. A po zvládnutí internetového marketingu môžete dosiahnuť ešte väčší úspech.

31. októbra sa v Novosibirsku konala najšťavnatejšia marketingová konferencia Hruška 2015. Zúčastnili sme sa najlepších reportáží a sme pripravení vám o nich povedať.

Budúcnosť je už tu

Vladilen Sitnikov ukázal trendy, ktoré radikálne zmenia spoločnosť a s ňou aj marketing. Niektoré z nich už menia naše životy.

Trh nápadov

Príchod 3D tlačiarne znamenal začiatok vzniku trhu, kde hlavnou hodnotou nebudú produkty a výrobcovia, ale nápady. Majitelia 3D tlačiarní už môžu samostatne tlačiť malé predmety a zbrane. Technológia pre tlačiarne a infraštruktúry sa vyvíja. V budúcnosti si každý bude môcť vytlačiť akúkoľvek vec pre seba, čo znamená, že iba nápady a schémy sa stanú hodnotnými a ovládnu nový trh nápadov.

Newnomics

Gett, Uber, Airbnb poskytujú službu, ktorá výrazne mení životy používateľov a s nimi aj vnímanie okolitej reality. Postupne sa konvenčná reklama vo forme bannerov a bannerov stane úplne neúčinnou. Aká je budúcnosť reklamy? Jedinou možnou možnosťou existencie bude integrácia s najväčšími službami. Disney tak už spolu s Airbnb vytvoril projekt, ktorý používateľom ponúka prenájom princeznovských apartmánov.

Internet vecí

Trend inteligentných vecí povedie k longboardom, ktoré tweetujú o najlepšom chodníku v meste alebo bunde, ktorá vám môže povedať predpoveď počasia.

Uzavretý internet

Nastáva problém s udržiavaním osobného „priestoru“ na internete, používatelia si inštalujú programy, aby zabránili sledovaniu ich aktivít. Internet, ktorý spája obrovské priestory, sa stáva „uzavretým“.

Iné peniaze

Nie je to tak dávno, čo Facebook umožnil prevod prostriedkov priamo v messengeri. Svet smeruje k tomu, aby sa stal úplne bezhotovostným.

Vedieť o sebe všetko a ovládať sa

S príchodom Apple Watch a ďalších nositeľných gadgetov začali ľudia viac myslieť na svoje zdravie. Teraz si chceme neustále uvedomovať, čo sa deje s naším telom.

Instagram pre podnikanie

Tanya Ivanova zdieľala tajomstvá efektívnej práce s Instagramom.

Typy instagramových účtov

• Podmienený osobný účet

Osobný účet odborníka, ktorý kombinuje profesionálne príspevky s osobnými fotografiami.

• Účet životného štýlu

Najobľúbenejšie medzi blogermi. Ukazuje život človeka, trendy.

• Účet postavy

Veľmi často používané spoločnosťami. Cieľom je vytvoriť rozpoznateľnú, atraktívnu postavu a ukázať jej život.

• Umelecký účet

Priťahuje používateľov nezvyčajnými sochami a výstavami.

• Insight účet

Odhaľuje skrytú pravdu o spotrebiteľovi.

To, čo pomáha budovať komunitu, nie je masové sledovanie, ale originálny obsah a správne používanie hashtagov.

Najlepší čas na uverejnenie príspevku

Optimálny čas bol odvodený neustálym experimentovaním.

ráno: do 11:00

deň: 13:00 - 15:00

Večer: po 19:00

Komunikačné modely na Twitteri

Všetky komunikačné modely v tejto sieti sú rozdelené do troch typov:

• Neoficiálne (priateľ+priateľ)

Značka komunikuje s užívateľmi na rovnakom základe a vytvára priateľské vzťahy so zákazníkmi.

• Mentoring (učiteľ + študent)

Značka vzdeláva používateľov a preukazuje vysokú úroveň odbornosti vo svojom odbore.

• Oficiálne (dospelý+dospelý)

Značka komunikuje v obchodnom jazyku. (dosť zriedkavé)

Časté chyby pri vedení účtu

• Monotónny obsah
• Príliš časté uverejňovanie
• Uverejňovanie príspevkov je príliš zriedkavé
• Nedostatok hashtagov
• Nadmerné množstvo hashtagov
• Žiadne video

Mapa obsahu

Štyri úlohy a dve stratégie

Ilya Balakhnin hovoril o stratégiách rozvoja a hlavných obchodných cieľoch.

Štyri úlohy každého podnikania

Štruktúra a riadenie nákladov

Na splnenie tejto úlohy potrebujete detailné porovnanie vášho produktu s produktom konkurencie, t.j. doslova, musíte porovnať každú skrutku a technológiu s produkciou vášho konkurenta, aby ste našli nové spôsoby, ako zlepšiť váš produkt a znížiť jeho náklady.

Efektívnejšie využitie majetku

V tejto fáze je dôležité pochopiť, či má spoločnosť nevyužité aktíva (odbornosť alebo inovácie), ktoré možno v súčasnom prostredí využiť na pridanie hodnoty k vášmu produktu alebo na vstup na nové trhy.

Zvýšenie možností príjmu

Jednou z hlavných úloh podnikania je neustále hľadanie nového voľného trhu. Prechod do iných výklenkov je možný, ak v tejto oblasti nájdete využitie pre existujúci produkt a mierne ho pozmeníte, aby vyhovoval špecifikám trhu.

Zvýšená hodnota pre zákazníka

Postupne je potrebné vybudovať značku, ktorá bude dávať vášmu produktu väčšiu hodnotu v mysli zákazníka. To vám umožní predávať rovnaký produkt za vyššiu cenu.

Dve stratégie na vytváranie príjmu

Všetky typy ziskových stratégií možno zvyčajne rozdeliť do dvoch typov:

Generovanie príjmu zo značky

Keď prostredníctvom výraznej injekcie do značky predávate v podstate nepotrebný produkt.

Vytváranie hodnoty prostredníctvom produktu

V tomto prípade prezentujete svoj produkt vo forme, v akej ho chce klient dostať.

Postoj k značke sa formuje podľa „modelu RDB“

Rezonancia je znalosť vášho produktu a spôsobu jeho použitia.

Diferenciácia je spôsob, akým sa váš produkt líši od svojich analógov.

Veru sú úspešné skúsenosti iných používateľov.

R rezonancia	D diferenciál citácia	B viera	Reakcia spotrebiteľa

Ilya Balakhnin hovorí o stratégiách rozvoja a hlavných obchodných cieľoch.

Štyri úlohy každého podnikania

1. Štruktúra a riadenie nákladov

Na splnenie tejto úlohy potrebujete detailné porovnanie vášho produktu s produktom konkurencie, t.j. doslova, musíte porovnať každú skrutku a technológiu s produkciou vášho konkurenta, aby ste našli nové spôsoby, ako zlepšiť váš produkt a znížiť jeho náklady.

2. Efektívnejšie využitie majetku

V tejto fáze je dôležité pochopiť, či má spoločnosť nevyužité aktíva (odbornosť alebo inovácie), ktoré možno v súčasnom prostredí využiť na pridanie hodnoty k vášmu produktu alebo na vstup na nové trhy.

3. Rozšírenie možností príjmu

Jednou z hlavných úloh podnikania je neustále hľadanie nového voľného trhu. Prechod do iných výklenkov je možný, ak v tejto oblasti nájdete využitie pre existujúci produkt a mierne ho pozmeníte, aby vyhovoval špecifikám trhu.

4. Zvýšená hodnota pre zákazníka

Postupne je potrebné vybudovať značku, ktorá bude dávať vášmu produktu väčšiu hodnotu v mysli zákazníka. To vám umožní predávať rovnaký produkt za vyššiu cenu.

Dve stratégie na vytváranie príjmu

Všetky typy ziskových stratégií možno zvyčajne rozdeliť do dvoch typov:

1. Generovať príjem zo značky

Keď výraznou injekciou do značky predáte v podstate nepotrebný produkt.

2. Vytváranie hodnoty prostredníctvom produktu

V tomto prípade prezentujete svoj produkt vo forme, v akej ho chce klient dostať.

☛ Postoj k značke sa formuje podľa „RDB | rezonancia, diferenciácia, veriť“

∙ Rezonancia – znalosti o vašom produkte a o tom, ako ho možno aplikovať.

∙ Diferenciácia - rozdiely medzi vaším produktom a analógmi.

∙ Viera - úspešná skúsenosť iných používateľov.

Rovnaké nástroje sa používajú pred transakciou, počas transakcie a po nej. Tieto nástroje sa odrážajú v modeli RDB (rezonancia, diferenciácia, viera). Aby bola komunikácia efektívna vo všetkých fázach transakcie, všetko, čo používame pri komunikácii s klientmi, musí vyriešiť tri problémy.

∙ Prvou úlohou je rezonancia. Keď klient pochopí, aký produkt sa mu ponúka a aké problémy rieši.

∙ Druhou úlohou je diferenciácia. Tým sa spoločnosť odlišuje od svojich konkurentov.

∙ Treťou úlohou je viera. Klient musí dôverovať, že spoločnosť má skúsenosti s riešením podobných problémov ako on.

Tieto tri možnosti fungujú iba spoločne. Ak chcete zistiť, ktorý z parametrov transakcie je vo vašej spoločnosti „lame“, nezabudnite na námietky zákazníkov: ak sa vás pýtajú na cenu a vyjednávajú, znamená to, že vaša spoločnosť nedokončila diferenciáciu; ak klient povie, že nepotrebuje váš produkt vôbec, to znamená, že s rezonanciou nie je dostatočne opracovaný.

Aplikácia modelu RDB na trhoch B2B a B2C je trochu odlišná z hľadiska toho, čo treba v tomto modeli zdôrazniť.

Na B2C trhu je človek s osobnými potrebami, preto sa treba zamerať na odlíšenie, treba prísť so zaujímavým rozdielom od konkurencie. Pre B2C sféru je hlavná vec odlíšenie, pre kupujúceho je dôležité vedieť, prečo by si mal kúpiť práve váš produkt.