Pracovné štandardy obchodného manažéra sú postupom stanoveným manažmentom pre obchodníka, ktorý zahŕňa prechod cez hlavné fázy interakcie s klientom a kritériá súvisiace s profesionalitou špecialistu. Profesionálny štandard a obchodný manažér sú kľúčovými prvkami procesu, ktorý manažér „nastavuje“.
Profesionálny štandard pre obchodného manažéra - cold calling
Fázy studeného volania musia byť predpísané vo firemných dokumentoch. Obchodník s klientom komunikuje pomocou pripraveného skriptu. Normy pre komunikáciu so spotrebiteľmi sa vyvíjajú na základe úspešných rokovaní medzi zamestnancami.
Úspech studeného volania závisí od kvality školenia zamestnancov. Odborné a firemné školenia pomáhajú špecialistom pripraviť sa na reálne rokovania, vypracovať námietky a „tlačiť“ na klienta. Frekvencia školení na mieste je minimálne raz za šesť mesiacov. Interné školenia sa konajú minimálne raz týždenne.
Oba typy tréningu majú výhody. Odborné školenie vám pomôže splniť štandardy obchodného manažéra. Skúsený guru bude venovať pozornosť nedostatkom práce, ktoré sú viditeľné iba zvonku.
Vykonajte sami expresný audit obchodného oddelenia pomocou 23 kritérií a identifikujte body rastu predaja!
Vykonajte audit
Interné školenia vám umožňujú rozvíjať zručnosti špecifické pre štádiá predaja tejto konkrétnej spoločnosti, pretože znalosť špecifík produktu je detailom úspechu. Profesionálny štandard implementovaný manažérom predaja vo fáze studeného volania vám umožňuje prejsť z jednej fázy dialógu s potenciálnym partnerom do druhej.
Cieľom cold callu je dohodnúť sa na stretnutí a zriedkavo aj na samotnej transakcii.
Profesionálny štandard obchodného manažéra - stretnutie s klientom
Fáza osobných rokovaní je pre začiatočníka náročná, preto príprava podľa vypracovaných kritérií zohráva významnú úlohu. V počiatočných fázach je na stretnutí prítomný skúsený obchodník, ktorý „tlačí“ na klienta. Čím viac stretnutí manažér absolvuje, tým viac skúseností bude mať špecialista s prípravou na dialóg. Každá spoločnosť má svoje vlastné charakteristiky konania stretnutí. Spôsob komunikácie, počet vyjednávačov a trvanie stretnutia sa môžu pre každú oblasť podnikania líšiť. Základy na dosiahnutie dohody sa v organizácii vytvárajú v priebehu rokov, nováčik sa musí prispôsobiť existujúcim postojom.
Určenie túžob spotrebiteľov
Akýkoľvek produkt sa pokúsite predať, vždy bude zákazník na vrchole pyramídy. Určovanie potrieb zákazníkov je základnou zručnosťou predajcu. Neponáhľajte sa hneď s výhodami produktu. Podnikateľ si vypočuje partnera, určí jeho bolesti a potreby a až potom na základe získaných informácií predloží ponuku. Klient platí peniaze, takže pracovné štandardy manažéra predaja nevyhnutne zahŕňajú schopnosť identifikovať motívy správania kupujúceho.
Štandardizácia vybavovania námietok
Každý človek je jedinečný, no zároveň taký bežný, že predajné námietky sú považované za typické. Zástupca firmy najčastejšie počúva, že produkt je drahý, nekvalitný a doplnková služba nespĺňa očakávania alebo úplne chýba. Úlohou skúsených obchodníkov je pripraviť a zaznamenať spôsoby správneho spracovania námietok. Stojí za to začať tým, že v mysliach zamestnancov zavedieme myšlienku, že námietka je pre prácu výhodou. Kupujúci, ktorý o produkt nemá záujem, sa jednoducho otočí a odíde.
„V zákulisí“ práce oddelenia
Významná časť práce obchodníka prebieha bez priameho kontaktu s kupujúcim a zahŕňa aj štandardizáciu. Ide o každodenné pracovné úkony, bez ktorých sa predaj nezaobíde. Fáze studeného volania predchádza zostavenie dlhých zoznamov, na základe ktorých sa volá základňa. Zisťujú sa informácie o spoločnosti a konateľovi. Skúsený obchodník nebude strácať čas prázdnym hovorom, takže stojí za to stráviť čas v prípravnej fáze.
Pracovník oddelenia pripravuje komerčné návrhy pre konkrétneho klienta, precvičuje frázy na neutralizáciu námietok a študuje vlastnosti produktu, aby zvýšil svoju profesionálnu úroveň. Profesionálny štandard a manažér predaja sú „šité“ na jeden cieľ – maximalizáciu zisku. Normy spoločnosti sú vypracované na základe praxe a musia byť v súlade s cieľmi spoločnosti.
Trochu o osobnosti
Osoba, ktorá je schopná presvedčiť iného, aby si kúpil produkt alebo službu, má vodcovské kvality a sebadôveru. Počas rokovaní je potrebné prevziať vedúcu úlohu, pretože dať iniciatívu partnerovi znamená prehrať. Pre obchodníka je dôležitá presnosť, zmysel pre štýl, spôsob reči, gramotnosť a rešpekt. Zoznam štandardných vlastností pre zamestnanca spoločnosti - zoznam vlastností úspešného a bohatého obchodníka.
© Konstantin Baksht, generálny riaditeľ Baksht Consulting Group.
Najlepším spôsobom, ako rýchlo zvládnuť a implementovať technológiu budovania obchodného oddelenia, je zúčastniť sa školenia K. Bakshta o riadení predaja „Sales System“.
Projekt „Business Help“, v rámci ktorého sa pomoc malým podnikom realizuje prostredníctvom analýzy skutočných ťažkostí konkrétnych organizácií. V tomto článku Maria Shushkova, riaditeľka cvičnej spoločnosti Center-Profi, hovorí, ako by sa mal vytvoriť firemný štandard predaja.
Formulácia problému: Samostatný podnikateľ Igor Iofin za 6 rokov premenil svoj podnik dodávajúci potravinárske výrobky pre stravovacie zariadenia a hotely na jeden z najlepších vo Vologde. Počet personálu pod jeho velením je 30 osôb. „Od roku 2008 naša organizácia poskytuje potravu zástupcom vologdských fretiek,“ hovorí Igor Zinovievič. — Takmer všetci obchodní manažéri pracujú od založenia organizácie. Profesionálny tím manažérov pracuje s klientmi: sú kompetentní v oblasti produktu, potrieb klientov Vologda a trhu výrobcov potravín. Teraz je čas expandovať na nové trhy, takže predajný tím prechádza zo štandardu služieb zákazníkom na štandard proaktívneho predaja. Pre personál je to vážna zmena: predtým sa manažér zameriaval na telefonické rozhovory s už vyhranými klientmi, no teraz má plán na osobné návštevy nových „studených“ klientov. Manažéri majú obavy, keďže návšteva „studených“ klientov je pre nich novou prácou.“ Manažér teda potrebuje vyvinúť a implementovať nový štandard predaja na oddelení predaja.
Odborný komentár. Každá spoločnosť intuitívne a každá má svoje vlastné chápanie toho, ako má byť zorganizovaný proces interakcie s klientom tak, aby bol spokojný a vybral si spoločnosť pred ostatnými. Je však dôležité mať na pamäti, že vnímanie seba samého a vonkajší pohľad nie sú to isté. Na vytvorenie štandardu vo firme je preto v prvom rade potrebné preštudovať si vlastného „studeného“ klienta, jeho potreby a očakávania od spolupráce.
Pred vytvorením štandardu predaja však manažér musí pochopiť, prečo to robí. Aký manažment úloha rozhoduje v prvom rade on.
Tu je zoznam niektorých celkom „realizovateľných“ úloh pre štandardy predaja.
Normy poskytujú všeobecné pochopenie procesu predaja a dohodu o tom, ako konať v danej situácii. Tu je praktický príklad. V jednej z obchodných spoločností boli manažéri požiadaní, aby opísali technológiu práce s osobnou aplikáciou a proces, ktorý by mal manažér obchodného oddelenia vykonávať. Od piatich manažérov sme si vypočuli päť (!) úplne odlišných technologických možností a kritérií na hodnotenie tejto práce. Netreba dodávať, že spoločnosť sa stretávala s tým, že termíny na vyplnenie personalizovaných žiadostí neustále zmeškali a klienti, ktorí túto službu využívali, boli mimoriadne nespokojní.
Normy zabraňujú bežným ľudským chybám. Ak teda spoločnosť nemá jasné pravidlo, že konateľ sa pri prijímaní prichádzajúceho hovoru musí najprv predstaviť a pozdraviť, tak to neurobí.
Normy poskytujú spoľahlivosť a kontrolovateľnosť výsledkov predaja. Napríklad, keď dokumenty vašej spoločnosti špecifikujú, ako by mala prebiehať prezentácia konkrétneho produktu, môžete si byť istí, že klienti budú počuť potrebné informácie, a nie to, s čím manažér príde za chodu. Okrem toho tým, že predpíšete štandard pre interakciu medzi manažérom a klientom, odstránite námietky personálu týkajúce sa novej a ešte nezavedenej práce pre nich: „Predávať je ťažké, tak to vezmite a skúste to,“ „Urobili sme všetko, čo sa dalo “, „To neprinesie výsledky...“ a tak ďalej.
Pri vývoji štandardu, ako každého iného podnikového dokumentu, by ste mali zabezpečiť, aby bol ľahko zrozumiteľný pre „koncového používateľa“ – zamestnanca spoločnosti. Preto má osobitný význam štruktúra prezentácie obchodného oddelenia.
Môže to byť inak. Často sa štandard predaja vytvára na základe kontrolný zoznam— dotazník obsahujúci parametre súvisiace s kvalitou interakcie s klientom. Medzi tieto parametre, ktoré musia manažéri spoločností spĺňať, patria:
Nadviazanie kontaktu: dodržiavanie pravidiel obchodnej etikety, zameranie sa na zákazníka, zvládnutie techník dialógu a pod.;
Identifikácia potrieb klienta: schopnosti aktívne počúvať, efektívna spätná väzba atď.;
Ponuka produktov: orientácia v produktoch/službách spoločnosti, zvládnutie techník pretavenia ich vlastností do benefitov pre klienta a pod.;
Práca s námietkami: ovládanie relevantných technológií, schopnosť predvídať možné námietky a pod.;
Uzavretie predaja: znalosť metód ovplyvňovania ďalšej interakcie s klientom, schopnosť posilniť dôveru klienta v platnosť jeho voľby.
Základné hodnoty spoločnosti;
Zásady práce spoločnosti s klientmi;
Firemné štandardy (vystupovanie obchodných manažérov, proces osobného predaja alebo proces vyjednávania s klientmi cez telefón, udržiavanie a rozvíjanie vzťahov s klientmi, interakcia medzi zamestnancami obchodného oddelenia a medzi ostatnými oddeleniami, tok dokumentov a práca s informáciami).
Etapy vývoja a implementácie. Keďže neexistujú žiadne „štandardy na písanie noriem“, môžeme len načrtnúť potrebné (povinné) kroky na vytvorenie a implementáciu normy.
1. Analýza vlastností produktu, zákazníkov, konkurentov. V tejto fáze je dôležité sformovať si dva typy vízií: víziu „ideálnej“ organizácie ako celku a víziu „ideálnej“ práce manažéra na každom stretnutí s klientom. K tomu sa vedie prieskum-rozhovor so stálymi zákazníkmi (Čo od firmy očakávajú? Aké služby?) a rozhovory s manažérmi firmy, ako aj s najúspešnejšími zamestnancami (Ako dosahujú takéto výsledky ?), poskytuje sa hodnotenie súčasnej úrovne služieb, a to aj od konkurentov (napríklad pomocou technológie „tajného klienta“).
2. Vypracovanie štandardu služieb. Písanie dokumentu s názvom „Sales Standard“ je možné vykonať buď „od začiatku“, t.j. priamo počas spoločnej diskusie so zástupcami zainteresovaných rezortov, alebo najskôr poveriť iniciatívnu skupinu, aby vypracovala návrh dokumentu a potom ho spoločne prerokovala.
Spravidla sa v prvom prípade organizuje pracovné stretnutie (seminár, školenie), do ktorého sú zapojení zamestnanci a samostatne vytvárajú dokument a formulujú potrebné normy správania. V druhom prípade sa môže uskutočniť aj zasadnutie, na ktorom sa prerokuje, kritizuje a opraví návrh textu navrhnutý pracovnou skupinou alebo externými odborníkmi. Je dôležité, aby všetci súhlasili s tým, čo je napísané v norme, pretože po schválení bude musieť každý zamestnanec dodržiavať nové pravidlá.
3. Implementácia normy. Aby bola implementácia čo najefektívnejšia, treba túto prácu vykonávať systematicky a dôsledne a vyčleniť na ňu dostatok času (pri správnom prístupe môže úplná implementácia noriem trvať približne 6 mesiacov).
Táto fáza zahŕňa informovanie zamestnancov o zavádzaní noriem, vysvetľovanie nových postupov a pravidiel, vedenie školení o implementácii noriem (alebo školenia v režime „terénne“).
Dôležitým prvkom záverečnej fázy je organizácia kontroly, pretože to, čo nie je kontrolované, sa nevykonáva.
Na zabezpečenie kvality aktívneho predaja musia manažéri: vedieť,čo a ako robiť, byť schopný urob to, chcieť urobte to, pochopte, že kvalita ich práce je pravidelná kontrolované a je hodnotená (v ideálnom prípade vedením spoločnosti aj klientmi).
Expresný test
Aby ste pochopili, či je vo vašej spoločnosti naliehavá potreba vyvinúť a implementovať štandard personálnej výkonnosti, odpovedzte „áno“ alebo „nie“ na otázky:
1.
Vo vašej spoločnosti sa predaj uskutočňuje „náhodne“ v závislosti od nálady zamestnancov (neexistujú žiadne formalizované
oficiálne pravidlá)?
2
. Je pre vás ťažké opísať, ako chcete vidieť proces predaja vo vašej spoločnosti?
3.
Zamestnanci vo vašej organizácii sú zmätení: kto je za čo zodpovedný v oblasti služieb zákazníkom a propagácie spoločnosti?
4.
Vidíte známky demotivácie zamestnancov v dôsledku únavy spôsobenej prerušením služieb zákazníkom?
5
. Volia vaši zamestnanci v 90% prípadov jednoduchý, no nekvalitný spôsob riešenia pracovného problému, ktorý ovplyvňuje kvalitu služieb a vznik záplavy sťažností klientov?
Ak na viac ako tri otázky dostali kladnú odpoveď, potom potrebu vypracovať a implementovať štandardy možno považovať za vysokú.
Vadim Morozov K. psycho. PhD, školiteľ, psychológ Asociácie podnikateľských trénerov
Obchodný časopis „Business Key“, číslo 5 na rok 2007
Charakteristickým znakom stability spoločnosti predávajúcej tovar alebo služby na trhu je zavedený systém predaja. Manažéri, ktorých podnikanie sa vynorilo zo zóny prežitia, osvojujúc si trendy stabilného rozvoja, považujú za vhodné obnoviť poriadok a vytvoriť jasnú pracovnú štruktúru pre efektívny predaj.
Firemná kniha predajných skriptov (alebo noriem) je:
- súbor pravidiel a predpisov prijatých korporáciou;
- súhrn jazykových foriem a noriem správania sa obchodného zástupcu a predajcu v procese predaja;
- učebnica s teóriou a praxou pre predajcov konkrétnej korporácie.
Príručka podnikového predaja v podstate popisuje:
a) jedinečné vlastnosti organizácie, ktoré vzbudzujú dôveru a osobitnú priazeň kupujúceho;
b) osobitosť ponúk spoločnosti na predaj na trhu, motivácia klienta;
c) jedinečné vlastnosti produktu, ktoré upútajú kupujúceho a vzbudzujú jeho sympatie.
Kniha podnikových predajných scenárov je jedným z mála skutočne fungujúcich nástrojov na systematizáciu procesu predaja v rukách manažéra. Vďaka knihe scenárov predaja môže manažér bez zapojenia externých zdrojov optimalizovať systém predaja a tým zvýšiť zisk spoločnosti.
|
Produkt: kniha scenárov firemného predaja |
||
|
Vlastnosti |
Výhody |
Prínos pre klienta |
|
Charakteristickým znakom stability spoločnosti na dnešnom trhu je dobre zavedený systém predaja. Kniha scenárov predaja je produkt, ktorý vám umožňuje systematizovať proces predaja. |
Nie chaotická a náhodná konštrukcia predajného procesu, ale poriadok, štruktúra a systém na základe budovania efektivity predaja. |
Obchodné procesy sa optimalizujú a zisky sa zvyšujú pomocou interných zdrojov bez investovania dodatočných prostriedkov. |
|
Popísané sú štandardy pre vzhľad, prípravu na kontakt s klientom, udržiavanie klientskej základne, prezentáciu produktu, vybavovanie námietok a prácu s dokumentáciou. |
1) Mentor, ku ktorému je pridelený nový predajca, nepopisuje procesy predaja subjektívne tak, ako chce a ako si to predstavuje, ale podľa vypracovaných štandardov. 2) Mentori nepotrebujú zakaždým |
Čas na adaptáciu a uvedenie nového obchodníka na pracovisko sa skráti o 30-50%. |
|
Znalosť štandardov predaja. |
Na rozdiel od situácie, keď každý hľadá a zakladá spôsoby predaja na základe osobných skúseností, organizácia vytvára štandardy, ktoré sú spoločné pre všetkých zamestnancov a jedinečné na trhu. |
Firemnú kultúru je možné vytvárať a udržiavať a vnímanie tejto kultúry sprostredkovať na trh prostredníctvom predajcov. A to vytvára nie náhodný, ale premyslený obraz spoločnosti. |
|
Predajné normy a pravidlá zhromaždené na jednom mieste. |
Spravidla ich musíte zbierať kúsok po kúsku z rôznych „ľavicových“ zdrojov. |
Prehľadne je vybudovaný školiaci program, ktorý vychádza zo známych predajných štandardov a pravidiel a pre každého sa pripravuje zrozumiteľný postup hodnotenia a certifikácie predajcov. |
Priame výhody prijaté organizáciou v prítomnosti knihy predajných noriem sú tieto:
1. V predaji - poriadok a prehľadnosť.
- Dostupnosť pracovných štandardov, ktoré sú jasné a transparentné pre všetkých zamestnancov obchodného oddelenia.
- Klient má jednotné vnímanie spoločnosti bez ohľadu na manažéra, ktorý s ním pracuje.
2. Pri výbere a prispôsobení špecialistov obchodného oddelenia - efektivita a úspora času.
- Jasné kritériá náboru nových zamestnancov – znižuje sa riziko náboru „nesprávnych“ špecialistov, čo šetrí náklady na obsadenie voľného miesta.
- Rýchla adaptácia nových zamestnancov na prácu; Nie je potrebné odvádzať pozornosť vedúcich zamestnancov od ich súčasnej práce.
- Pri výbere školiaceho programu prítomnosť metodického materiálu a nič zbytočné.
- Jasné kritériá pre výber tréningových cvičení na rozvoj zručností predajných špecialistov.
- Investície do vzdelávania personálu sú z hľadiska návratnosti predvídateľnejšie.
- Dostupnosť podrobnej metodickej podpory, ktorá umožňuje školenie personálu obchodného oddelenia bez účasti školiteľa, čím sa ušetrí na platbách za najatých špecialistov.
Máte záujem o vytvorenie knihy štandardov predaja:
- vedúci organizácie, pre ktorého je kniha scenárov predaja interným firemným regulačným dokumentom, ktorý definuje štandardy predaja v jeho spoločnosti;
- bezprostredný vedúci obchodného oddelenia alebo jednotky, pre ktorého je kniha predajných scenárov súborom predajných noriem a pravidiel, ktoré vytvárajú podmienky pre školenie, motiváciu a monitorovanie zamestnancov;
- predajcov, obchodných zástupcov, obchodných manažérov, pre ktorých je kniha scenárov predaja „firemná biblia predaja“, učebnica s teóriou a praxou, rozborom zložitých prípadov a odpoveďami na najpálčivejšie otázky;
- HR manažér, ktorý má záujem o to, aby sa vďaka knihe scenárov predaja skrátil čas na adaptáciu a uvedenie nového zamestnanca na pracovisko;
- manažér školenia (alebo zamestnanec podieľajúci sa na školení predajcov), ktorý na základe štandardov a pravidiel predaja známych všetkým vo firme dokáže prehľadne zostaviť školiaci program, ako aj pripraviť postup hodnotenia a certifikácie predajcov, ktorý je zrozumiteľné pre každého.
Obsah príručky podnikového predaja
Tu je príklad jednostranovej knihy so skriptami o firemnom predaji. Toto je stránka zo sekcie „Prezentácia“. Klišé frázy na prezentáciu produktu.“ Táto stránka je vytvorená na základe známej technológie používanej na školenie predajcov na predajných školeniach „Vlastnosti + výhody + spojovacia fráza + benefit“.
Sekcia 1.
Príprava na predaj a komunikácia s klientom. Podsekcie:
1.1. Vzhľad predajcu. Firemná identita, oblečenie a obuv, osobná hygiena, doplnky a šperky.
1.2. Zdroje informácií o klientovi. Kartový súbor databázy klientov: kľúčoví klienti, skutoční klienti, perspektívni klienti, pravdepodobní klienti, potenciálni klienti.
1.3. Informačné listy pre klientov. Neustále zdroje informácií o klientovi, prevádzkové zdroje informácií o klientovi v určitom období.
1.4. Formulár plánovania scenára stretnutia.
1.5. Plán predaja na určité obdobie.
Sekcia 2.
Telefonické rokovania. Podsekcie:
2.1. Normy pre vedenie telefonických rozhovorov.
2.2. Klišé frázy pri komunikácii s klientom po telefóne.
2.3. Pracovné techniky na obídenie „sekretárskej bariéry“.
Časť 3.
Nadviazanie kontaktu. Podsekcie:
3.1. Vplyv neverbálnych správ.
3.2. Normy pre nadviazanie verbálneho kontaktu.
Časť 4.
Zber informácií. Identifikácia potrieb klienta. Podsekcie:
4.1. Klišé otázky používané na identifikáciu potrieb klientov.
4.2. Klišé aktívneho počúvania.
Sekcia 5.
Prezentácia a vybavovanie námietok. Podsekcie:
5.1. Jedinečné konkurenčné výhody spoločnosti.
5.2. Fakty, ktoré vzbudzujú záujem a rešpekt k spoločnosti.
5.3. Jedinečné konkurenčné výhody ponuky (pre navrhovanú skupinu produktov).
5.4. Úspešné príklady (štatistiky, zdroje), metafory prezentácie produktov.
5.5. Klišé prezentácie produktu.
5.6. Klišé karty prezentácie produktu.
5.7. Premena otázky, pochybnosti, námietky na potrebu.
5.8. Štandard pre predávajúceho pri riešení pochybností a námietok.
5.9. Klišé frázy často kladených otázok zákazníkov a možné odpovede na ne.
Sekcia 6.
Dokončenie obchodu, predaj tovaru. Podsekcie:
6.1. Klišé frázy o dohode o následných akciách.
6.2. Klišé frázy vo fáze dokončovania kontaktu.
6.3. Štandardy pre prácu s pohľadávkami.
Sekcia 7.
Popisy práce. Podsekcie:
7.1. Náplň práce obchodného zástupcu.
7.2. Popis práce pre manažéra predaja.
Sekcia 8.
Práca s prvotnými účtovnými dokladmi. Podsekcie:
8.1. Postup pri uzatváraní dohody.
8.2. Vystavenie dodacieho listu (podpísanie potvrdenia o vykonaní prác).
8.3. Vzorové zmluvy.
Keďže predajná príručka je jedinečným produktom organizácie, jej štruktúra a obsah sa líšia v závislosti od povahy obchodnej politiky spoločnosti.
Vytvorenie firemnej predajnej knihy
Vo svojej najvšeobecnejšej podobe má vytvorenie predajnej knihy tri kroky. Po prvé, rozhodovanie a plánovanie manažérov a predajcov projektu na vytvorenie knihy, po druhé zbieranie informácií pre knihu a po tretie dokumentovanie materiálov.
Dnes má firma zvyčajne skúsených predajcov s predajnou praxou, kompetentných manažérov, ktorí absolvovali množstvo školení a seminárov. Preto s vytrvalosťou, veľkou túžbou a usilovnosťou si môžete sami vytvoriť firemnú knihu predajných scenárov bez toho, aby ste sa uchýlili k účasti externých konzultantov. Ak však dôjde k pochopeniu, že existujú chvíle, v ktorých je dôležitá prítomnosť konzultanta, trénera alebo moderátora, môžete ho pozvať na jednu z fáz programu. Autor tiež ponúka špeciálny návod na vytvorenie knihy o firemnom predaji, ktorá zjednodušuje proces a skracuje čas potrebný na jej napísanie.
Prvá dôležitá vec, ktorú musíte urobiť, je rozhodnúť sa vytvoriť príručku predaja. Uvedomujúc si, že jeho vytvorenie si vyžiada od jedného do niekoľkých mesiacov práce na jeho vytvorení s ďalšou podporou. Je potrebné, aby jeden z manažérov prevzal zodpovednosť za riadenie realizácie takéhoto projektu. Najväčšími záujemcami sú HR manažér a bezprostredný vedúci obchodného oddelenia. Je možné získať podpornú skupinu spomedzi skúsených predajcov. Kniha vzniká v malých, ale konzistentných krokoch. Postupne zbierame informácie v dotazníkoch, rozhovoroch a rozhovoroch s každou skupinou kompetentných zdrojov. Kniha môže byť vytvorená vo veľkých blokoch s využitím intenzívnych skupín: brainstorming, školenia, stretnutia. A samozrejme, tieto metódy sa dajú kombinovať.
Je dôležité mať na pamäti, že firemná kniha predajných scenárov je „živá kniha“, a nie kniha z druhej ruky alebo darčeková edícia, ktorú možno strčiť na stôl alebo odložiť na poličku a zabudnúť. Kniha scenárov predaja je neustále aktualizovaná o nové skúsenosti v interakcii s klientmi a zákazníkmi, zo školení a seminárov. Stránky knihy sú neustále upravované, vylepšované a aktualizované. A samotná kniha je pracovný nástroj, populárna literatúra, aktuálne novinky s napínavou zápletkou. Keď začnete písať túto knihu, je nemožné prestať s rastúcim a rozvíjajúcim sa podnikom.
Personalisti hovoria, že rozhodnutie o tom, či zamestnanec bude alebo nebude pracovať pre novú firmu, padne v prvých dvoch týždňoch.
V tomto čase je potrebné nového zamestnanca podporiť. Jasne vysvetlite, čo sa od neho vyžaduje, aké úlohy má pred sebou a za čo presne dostane zaplatené.
Prečo sú potrebné pracovné štandardy?
Prevádzkové štandardy- sú to normy a regulačné dokumenty, ktoré popisujú postupnosť činností, ktoré by sa mali vykonať v určitej situácii, aby sa dosiahol požadovaný výsledok.
Normy poskytujú odpovede na otázky: kto robí? Čo robí? Ako? Kedy presne? Ako sa správať v ťažkých a nezvyčajných situáciách?
Štandardy formulujú zručnosti a kompetencie, ktoré musí mať zamestnanec na určitej pozícii. Výsledkom je, že zamestnanci dostávajú hotové riešenia pre typické úlohy a manažéri dostávajú jasne formulované, formalizované požiadavky na výsledky činností zamestnancov.
Príklad pracovných noriem pre manažérov predaja v spoločnosti obchodujúcej s kovmi:
Pracovné štandardy okrem iného podrobne popisujú systém adaptácie a zapracovania nových zamestnancov. Je popísaný systém materiálnych stimulov.
aj v pracovné normy popisuje jasný a jednotný pracovný harmonogram pre všetkých obchodných manažérov.
Vyžaduje sa v Pracovné normy Pre každú kategóriu manažérov sú predpísané plány cieľových ukazovateľov.
Pracovné normy vylučujú dvojitú interpretáciu správania manažéra v danej situácii. Prevádzkové štandardy obsahujú jasný popis postupu a postupnosti úkonov.
Opis požiadaviek na organizáciu práce a vzhľad zamestnancov.
Pracovné štandardy obsahujú podrobný a podrobný popis krokov, ktoré je potrebné vykonať pri prijatí žiadosti od klienta. V prípade uzatvorenia novej zmluvy. Postup v prípade zásielky zo skladu spoločnosti, z veľkoskladu obchodníka alebo zo skladu výrobcu.
Nevyhnutne Prevádzkové štandardy musí obsahovať príklady správne vyplnených dokumentov. Rovnako ako plánovacie a reportovacie formuláre. Ak sa plánovanie a reporting vykonáva v CRM, potom je potrebné v pracovných štandardoch umiestniť „tlačové obrazovky“ obrazovky počítača s popisom akcií.
Môžete si kúpiť hotovú šablónu Pracovné normy pre manažéra predaja valcovaných kovov vo formáte Word a upravte si ho sami pre vašu organizáciu.
Zanechajte žiadosť a my vás budeme čo najskôr kontaktovať.
16.04.2015
Metodológia - ide o zabehnutý spôsob vykonávania činnosti (v našom prípade komunikácia medzi predávajúcim a kupujúcim), ktorá vedie k vopred stanovenému výsledku, teda k zvýšeniu tržieb.
V podstate ide o algoritmus alebo presný súbor inštrukcií, ktoré popisujú poradie akcií výkonného umelca na dosiahnutie výsledku v určitom čase, ktorý zahŕňa rôzne spôsoby ovplyvňovania kupujúceho: predajné techniky, rečové moduly. Následne sa premenia na štandardy predaja.
teda metodológia je vždy prvoradá vo vzťahu k normám. Ak ste vytvorili nesprávnu metodiku predaja, potom môže byť jej oprava v normách pre spoločnosť katastrofálna.
Je tiež nezmyselné rozvíjať obchodné štandardy pre manažérov bez toho, aby pochopili, aké kroky je najlepšie podniknúť na dokončenie transakcie.
Štandard pre prácu predajcov s klientmi pri predaji skriňového nábytku -
Štandard pre predajcov pracujúcich s klientmi pri predaji čalúneného nábytku -
Štandard pre to, ako predajcovia spolupracujú s klientmi pri predaji interiérových predmetov -
Štandardy si môžete zakúpiť samostatne, ale je lepšie mať štandardy spolu « Dúfam, že zo všetkého vyššie uvedeného pochopíte, prečo potrebujete „metodiku“, nielen „štandardy“.
Pozor! Spoločnosti, ktoré si práve nakupujú „Metodiku“, dostávajú jeden z typov „Štandardov“, z ktorých si môžu vybrať ako darček.
Šťastný predaj nábytku pre vás!
P.S. Tento rok už MMKT vydalo niekoľko nových „Ready Solutions“: štyri typy predajných štandardov.
Moji zamestnanci a ja do toho vkladáme srdce a robíme všetko možné (a ešte viac!), aby ste mali v rukách čo najviac nástrojov na zvýšenie zisku.
Ďakujeme za vašu pomoc pri šírení tohto slova!
